销售过程中的案例分析

1.市场营销案例分析题

案例1: 上述案例中,虽然红叶超市为吸引顾客做了诸多的努力,但是却犯了个严重的营销错误:即想通过适应顾客来提升销量与竞争力! 贪婪,是人的本性。

所以任何企业、任何产品,如果它单纯想通过适应客户来提升自己的销量的话,则很容易被顾客牵着鼻子走,进而给竞争对手制造可乘之机。 营销的目的是了解、把握消费者需求,进而提供比竞争对手更能满足于顾客需求的产品与服务。

而不是适应顾客。 那么象红叶超市这种状况该怎么办呢? 短期而言: 首先,该明确自己的定位——根据红叶超市自身优劣势分析、周遍竞争情况及本区域消费习性制定一个更具吸引与说服力的定位。

其次,大量挖掘本区域同行吸引顾客的优势及客户排斥的劣势,对本店进行取长补短的提升。 再次,制定一系列具备差异性的促销政策(尤其是针对老顾客的) 再次,围绕前面做出的定位在区域内进行相应的宣传推广 最后,以定位为核心,为新老顾客提供优质的产品与服务 长期而言,需要对红叶超市当前的经营理念、战略规划及相关企业、行业、竞争信息进行汇总后,才可定夺,如果本案确实存在,也可以找专业机构咨询一下。

以下,对解决当下问题给予部分建议,仅供参考: 1、白海绵原则——调整商品结构时需要注意 某商场备有白海绵及其它各类颜色海绵,销售过程中发现其它带颜色海棉 销量都很好,唯独白海绵销量不是很好,于是撤除了白海绵……结果:其它颜色海绵的销量也随之下滑。 寓意:有些产品自身销量随不好,但却也少之不得,因为它们往往会对其他销量好的产品起 到陪衬作用,换句话说就是,若你硬要把那些销量不好的产品撤除,销售过程中的陪衬需求 依然不变,于是便会逐级变为另外一种原本销售很好的产品。

2、黄金分割——商品采购、定价、陈列时需要注意 人的上身与下身比例及很多对称比例几乎都在0.618左右,于是公认0.618为黄金分割点。 寓意:想提升某产品销量,那你就重点推出比它价格更高一些的同类产品。

比如最高价格在10元的产品,往往是6.18元的产品卖的会更好些。 3、提升销售系统——店 (1)要点:店、货、人的三角支架中,店是最容易见成效的。

不管那个支架弱一点,都会给其它两者造成麻烦。 (2)卖场的实质:克服销售障碍 (3)影响客户购买的几个实质问题: ·安全 ·价格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)卖场的进化 A、原始卖场:清晰成列、效率成列 市场背景:低级、适用为主 B、美感卖场:风格时尚、方便 市场背景:高级产品出现,市场开始区隔 C、时间卖场:更长时间的逗留,达到更多的销售 市场背景:终端开始拦截,广告效果减弱 D、理由卖场:综合考虑的卖场 市场背景:对手崛起,消费者成熟 (5)设计: A、选点: a、充分考虑客户的购买习惯,要点:习惯。

b、考虑卖场热点的变迁,要点:不同卖场的定位、时尚感及服务对习惯长期的影响 B、装修风格: a、产品的性格是否合适,要点:档次是否合适,购买习惯是否合适?(贵并不一定高档) b、更容易购买,要点:辅助销售人员的销售,让客户自己自由的找到购买理由 (6)规划:指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 A、注意性别的差异 更多的给男性以好处,哪怕是很小的好处(某研究资料表明:将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中有65%会买下牛仔裤,而女性中这个比例仅占25%) B、表示出畅销产品 请标示出上个月的销量第一(当某种商品被很多人接受后,它会被更多的人所接受,哪怕他们并没有看到别人的购买或使用) C、合适的地方放广告 麦当劳发现:75%的人点完食品后,在等待的过程中,平均有1分40秒还会看菜牌!于是在这个时候,发放宣传数据对影响客户下次再来方面获得了良好的效果。

4、让更多的客户进入的技巧: A、门口展板要有趣、活跃、简单 B、第一、第二、第三套产品要有吸引力 C、产品摆放有层次及想象空间 D、门口可看见区域的光照度要足够 E、感觉不错的营业员 F、内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 G、促销活动 H、在商场门口发放促销宣传单 I、在电梯处发放资料 J、留住更多的客户 5、卖场调整五要点: A、客户进来了吗? B、客户看到了吗? C、宣传资料拿到了吗? D、客户逗留时间足够吗? E、有盲区吗? 6、需要统计: A、客户咨询与购买比例 B、客户到场数量及咨询时间统计 C、客户逗留时间统计 D、成交客户年龄及性别统计与分析 E、老客户联系方式 案例2: 一、庆元收购站为什么会出现亏损? 决策武断,轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇,是缺乏市场与竞争依据的,武断的决策,这是导致其亏损的直接原因。 二、启示:不做缺乏市场及竞争依据的决策——长胜将军之所以长胜,并非无敌,而是不做冒然决策、不打没把握的仗! 营销最大的价值在于通过制造差异吸引并留住顾客,而服务是贯穿始终、永恒不变的利剑。

营销是主动的,适应顾客则过于被动。

2.销售经典案例分析小故事

营销案例之完美的厕所 有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。

有一天,家长灵机一动:“在这条路上,来往贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题”。 他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家,也以种菜为主,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多的人来上厕所,我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” 于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的厕所大上一倍。

完工之后,他觉得非常满意。 奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津,后来问了过路人,才知道因为他的厕所盖的太美,太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。

营销启示: 营销是有针对性地对顾客所进行的工作,如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排,仓促上马,虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

3.市场营销案例分析

808街 市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。

808街 简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。 它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的 808街 具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。

市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,808街 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4Ps,即: 产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution) 这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。

在4Ps的基础上,又发展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6Ps。 [6]1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”,即:人员(People)、流程(Process)、808街 环境(或是或实体环境;Physical evidence),而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。 根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。

这一时期诞生了著名的4P理论。808街 当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,808街品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。 ②价格策略又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化 ③促销策略主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。

④渠道策略,是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。 ⑤人员(Personal Sales),所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中,这是7P营销组合很重要的一个观点。

知识工作者、808街 白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中,这部分价值往往非常显著。 ⑥流程(Process),服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程),是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境(Physical Evidence),808街 包括服务[7]供给得以顺利传送的服务环境,有形商品承载和表达服务的能力,当前消费者的无形消费体验,以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。 (2)4Cs,包括: 顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。

加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;808街 不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。808街。

4.三个成功销售案例与三个失败销售案例

案例1:一次失败的电话销售 数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一) 一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说:“你讲。”销售员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的,工作无法离开电脑。”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣?”(点评二) 我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实,也是,但是……”(点评三) 我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。” 销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员:“做了两次。”我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”销售员:“是销售经理。”

我问:“培训了两次,一次多长时间?”销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。”我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?” 销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”

(点评四) 这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半小时,我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。 点评与分析: 类似的推销电话,许多人也都有类似的体验,然而多数的电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。其实,许多企业就根本没有科学的,到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式,避免了渠道问题,也有机会直接接触到客户。

所以,电话销售越来越普遍了,龙其是戴尔取得了直销成功以后,追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌,层出不穷,导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而,电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。

点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,HR公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以,边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

5.市场营销案例分析1

市场营销案例分析步骤(一) 分析结构概述情况分析 1,需求的性质。

范围的要求。 竞争性。

4,环境的状态。 5,产品生命周期的各个阶段。

6,该行业的成本结构。 7,企业的技能。

8,对企业的资金来源。 9,分销渠道。

二,存在问题和机会 1,问题的关键。 2,一个重大机遇。

3种情况的平衡。 ,另类营销方案的产生及其评价 1,明确的目标。

2,营销组合决策。 四,性质,决策 结构的分析评论 形势分析 (a)要求 本节的目的是给你明确的见解和假设的决策过程中购买商品或服务(消费者或工业)的调查。

在案例研究中,我们首先涉及到的建议,以提高你的分析能力,找出问题和机会所在,和市场营销计划开发认为。学生持相反的观点及假设应该引起兴趣,并起到推动课堂讨论的购买决策过程的性质和扩展的营销方案。

我们希望,通过这种类型的课堂讨论,你可以增加你的感性的认识和理解,以购买他们的行为。此外,这种类型的分析的价值在于它的使用的理由更充分,参数是更强大的市场营销方案的决定,你希望你提高在这方面的能力来判断的能力以及增加的理解,营销决策中受益。

分析的范围和问题: 1,购买现有的产品或服务的买方(消费者和工业)?描述的行为和态度的主要类型。 (1)出售(商品或服务),门店数量或相关的业内人士。

(2)公共信息的收集程度。 (3)品牌知名度和忠诚度。

(4)购买决策的位置(家庭或销售点)。 (5)品牌决策的位置(家庭或销售点)。

(6)源的产品信息以及现有的了解和认识。 (7)谁作出购买的决定 - 男人,女人,大人,孩子,采购代理机构,采购委员会,或其他)。

(8)影响决策者? (9)个人或集体的决策。 (10)购买过程的持续时间(重复,偶尔或新购买)。

(11)购买的买家的兴趣,个性,喜欢和不喜欢的。 (12)消极购买结果的风险或不确定性 - 高,中,低。

(13)功能和心理因素的(如电锯新衣服)。 (14)的假设的时间。

一般来说,我们正试图确定购买决策,谁,什么,哪里,什么时间,为什么和怎么做。 提示:使用上面的分析,关键是提出了相关的营销方案。

例如,如果购买(或品牌)的决定是在商店和买方的品牌并不重要,它是与什么呢?全国电视广告或店铺陈列?你以为你如何使用此信息来支持你的密集分销,推广和展示的商品推荐工作点? 2,市场可以是一个有意义的崩溃吗?或考虑他们需要什么,他们如何购买,“被分解成几个同质群体? 变量: (1)年龄。 (2)家庭生命周期。

(3)的位置。 (4)严重的光用户。

(5)购买过程的性质。 (6)产品的应用。

提示:对于每一种情况下,你必须决定为每个细分市场开发出更有效的营销方案,或各个细分市场发展的总体规划。真正的问题是,是否给你一个细分市场的竞争优势,以适应你的程序。

当然,这种策略可能有消极的方面,如考虑到销量和成本。 (二)范围 的目的,这部分的需求,以估计的需求总量或比例的方式。

从根本上说涉及的实际尺寸,整体市场的潜在规模和销售潜力的金额作出合理的估计。 分析的范围和问题: 1,目前的市场规模(数量和价值)多少呢?未来是什么? 2,多大的市场份额?选择性倾向的需求(数量和价值)? 3,在细分的市场分析的基础上,是不是最好的? 提示:从根本上说,我们是第一和选择性需求趋势作出明确的假设。

这些估计是至关重要的另类营销计划,以确定潜在的利润(亏损)。 (三)竞争的性质 本节的目的是评估当前和未来的竞争格局。

关键是要澄清后是如何评价和他(或她)需要的替代产品。 分析和解决问题的范围: 1,什么是当前和未来的竞争格局? (1)在众多竞争者中脱颖而出。

(2)的市场份额。 (3)资金来源。

(4)营销资源和技能。 (5)资源和技能。

2,现有竞争者的营销方案?为什么他们是成功的或不成功的吗? 3,竞争对手的一个机会吗?为什么呢? 4,竞争对手的预期报复,他们可以使我们采取不同的营销计划无效? 注:未能正确地估计需求和竞争力的营销计划,打败共同的事业。而且,A,B和C部分相关的“定位”是尤其重要的是你的产品,制定营销方案,以支持你的定位战略决策。

(四)国家的环境是很难确定一个不断变化的环境很大的影响,现有的营销计划。造成的能源危机和环境污染,安全问题和消费者运动的例子不胜枚举。

我们相信你可以找到公司从能源危机中受益。重要的是,环境是不断变化的,组织中的变化作出反应,以享受长期的成功。

分析和解决问题的范围: 1,对社会,政治,经济和技术发展的趋势是什么? 2,如何评价这些趋势?他们代表一个问题或机会? (五)产品生命周期各阶段 本节的目的是对一个产品的生命周期的阶段作出明确的假设。这是非常重要的,因为一个特定的营销变量的有效性会改变,由于在产品生命周期的各个阶段的变化。

分析范围和问题: 1,什么阶段的生命周期中的产品范围? (1)产品范围按时间顺序几年? (“短暂的生命”,是不是比“多年的”更有利?) (2)知识的消费者该产品系列? (更完整的知识是不是更不利吗?) 2支持你估计在舞台上的产品生命周期的市场特征是什么? (六)行业的成本结构 在这里,我们指的总增加边际。

6.营销案例的品牌案例

最低0.27元开通文库会员,查看完整内容> 原发布者:唐兆祥 著名品牌营销案例分析 篇一:著名广告案例分析 广告案例分析(一):“100年润发”洗发露 “如果说人生的离合是一场戏,那么百年的缘分更是早有安排。

青丝秀发,缘系百年。”或许很多人还记得十年前的这句经典的广告词以及周润发经典的表演。

这不仅是“百发润发”的一句广告语更是一种意境、一种美好情感的凝聚。是呵护百年,温情中展示着要树百年品牌的决心。

它不仅道尽了人们对美好事物的向往,更是将意境与情感、商业与文化、品牌与明星完美的融合,堪称经典! 百年情结20年来,中国广告取得了令世人瞩目的成就,在数不胜数的广告中,“百年润发”电视广告品牌形象的独特定位、商业性和文化气质的完美结合,以及给人心灵的震撼,堪称是具有中国特色的经典之作。 “百年润发”是重庆奥妮系列产品中的一个,目前在市场已上市的有奥妮皂角、奥妮首乌和百年润发(又分青年型和中年型两种)。

在“百年润发”广告里,“文化气”和“商业气”在这里天衣无缝地结合,融汇成中国情感的、中国式词汇的民族品牌,这于国产商品“洋名风”、“霸气风”形成鲜明对比,有助于记忆度的加强,辨识率的提高。 据当时一项调查显示,广告产生的所有感动几乎都来自这个情节,这支广告为企业创造了近8个亿的销售收入。

百年润发的广告案例在京剧的音乐背景下,周润发百年润发广告篇给观众讲述了一个青梅竹马、白头偕老的爱情故事:男女主人公从相识、相恋、分别和结合都借助于。

7.销售经典案例分析小故事

营销案例之完美的厕所

有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。

有一天,家长灵机一动:“在这条路上,来往贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家,也以种菜为主,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多的人来上厕所,我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。”

于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的厕所大上一倍。

完工之后,他觉得非常满意。

奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津,后来问了过路人,才知道因为他的厕所盖的太美,太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。

营销启示:

营销是有针对性地对顾客所进行的工作,如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排,仓促上马,虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

8.优秀销售代表案例

原发布者:benmango

第一期1、杨和琴:贵阳一店导购员在一次销售过程中,有两位顾客进店,看样子是朋友关系,其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位,给他们倒水,对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋,但是很犹豫,这时他朋友说:“买吧,这双鞋子不错,你看,别人服务多热情啊!”在他朋友的劝说下,他终于买写了那双鞋。亮点提炼:从顾客身边人寻找销售突破口,用热情的服务感化,借顾客身边人之口劝说顾客达成销售,是一种聪明的销售方式。2、周家春:贵阳二店店长在处理一次售后过程中,一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子,要更换一双269元的奥康鞋子,按照公司规章,更换鞋子实行多不退少补原则,我说要更换可以,但是要补差价,但是顾客态度蛮横,说自己没有钱,不肯支付差价,而我也坚持不能更换,后来那顾客看我态度坚决,很生气的走了。我感受很深。后来,又有一次,一位刁难的顾客走进店里,要一双棕色的40码鞋子,我从库房中一时找不到他要的那双,于是,找了一双41码的黑色同款鞋子,那顾客一看,直接一脚把鞋盒子踢走,粗暴的说:“我要40棕色的,你给我41黑色的干什么?”我微笑着说:“对不起,先生,这里暂时只有这款,您可以先试下,如果款式满意,我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴,但是我一直都微笑着对他,后来,终于达成了销售。亮点提炼:微笑是最好的服务,只要我们能够以微笑面对顾客,再粗暴的顾客也会被融化。

9.5种市场营销观念的案例

原发布者:志岗

茶饮料里没有茶,谁之过——对比张一元与康师傅(产品观念案例)茶饮料里居然没有茶,卖茶的居然搞不掂茶饮料!这看来让人匪夷所思的咄咄怪事,折射了大陆和台湾生产厂家在营销上的巨大差距。蒙羞的是北京张一元,闪光的是台湾康师傅。张一元,京城百年老字号,国家“中华老字号”的荣获者。1900年,安徽商人张文卿在崇文区花市大街路南开设了“张玉元”茶栈。玉,玉茗,名贵山茶花之雅称;几年后改叫“张一元”,取“一元复始,万象更新”之意。老祖宗的美好愿望总是在我们这里实现得那么艰难,当2002年张一元在通县成立饮品有限公司,准备大举进入每年一亿元的国内茶饮料市场时,康师傅、统一、娃哈哈、雀巢、立顿已是群雄环伺。公司1000万买地,3000万投设备,准备大干一场,和列强分食这块诱人的大蛋糕。公平地说,张一元挤进茶饮料市场并不算太晚。它的还算雄厚的实力(年销售额3.8亿,遍布华北地区的102家店铺),加上崇文区和通县两地政府的支持,以及卖茶的做茶饮料的天然优势,这些本土优越条件是外来户康师傅想都不敢想的。还有一层,这康师傅歪打正着还帮了竞争对手两个大忙——一是,靠做方便面起家的康师傅“冰红茶”、“冰绿茶”,一开始就遭到了部分消费者的心理强烈抵制,总感觉着那茶里有一股方便面味儿。第二个原因更是让康师傅几乎面临灭顶之灾,就是“冰红茶”、“冰绿茶”里居然没有茶!这个大忽悠几乎

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案例分析超前教育

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