成功的地推案例分析及要素文档(一个成功的营销方案应该具备哪些要素?)

1.一个成功的营销方案应该具备哪些要素?

一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。

他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。

首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。

其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。

再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。 二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。

在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。

“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。

市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。

生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。

销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况: 三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。

有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。

此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。

因为市场投资的有效。

2.事件营销成功的要素有几个

1、目的性事件营销应该有明确的目的,这一点与广告的目的性是完全一致的。

事件营销策划的第一步就是要确定自己的目的,然后明确通过何样的新闻可以让新闻的接受者达到自己的目的。2、风险性事件营销的风险来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻的理解程度。

例如上述的公司,虽然企业的知名度扩大了,但如果一旦市民得知了事情的真相,很可能会对该公司产生一定的反感情绪,从而最终伤害到该公司的利益。3、成本低事件营销一般主要通过软文形式来表现,从而达到传播的目的,所以事件营销相对于平面媒体广告来说成本要低的多。

4、多样性事件营销是国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段,它具有多样性的特性,它可以集合了新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体来进行营销策划,多样性的事件营销已成为营销传播过程中的一把利器。 5、新颖性大多数受众对新奇、反常、变态,事件营销往往是通过当下的热点事件来进行营销,这样事件营销就是拿当下最热的事情来展现给客户,因此它不像许多过剩的宣传垃圾广告一样让用户觉得很反感了,毕竟在中国体制下,创意广告不多,而像“恒源祥”那样的烂广告太多了,而事件营销更多的体现它的新颖性,吸引用户点击。

6、效果明显一般通过一个事件营销就可以聚集到很多用户一起讨论这个事件,然后很多门户网站都会进行转载,效果情况显而易见。7、求真务实网络把传播主题与受众之间的信息不平衡彻底打破,所以事件营销,不是恶意炒作,必须首先做到实事求是,不弄虚作假,这是对企业网络事件营销最基本的要求。

这里既包括事件策划本身要“真”,还包括由“事件”衍生的网络传播也要“真”。8、以善为本所谓“以善为本”,就是要求事件的策划和网络传播都要做到:自觉维护公众利益,勇于承担社会责任。

9、力求完美所谓“完美”就是要求网络事件策划要注重企业、组织行为的自我完善,要注意网络传播沟通的风度,要展现策划创意人员的智慧。 看到了吧,事件营销的特点非常的多,一共有九个。

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3.求几个职场成功案例分析从小做到大的案例

联通有句广告词“沟通无极限!”,在项目管理中对这句广告词很有体会,良好的沟通对项目的成功至关重要,不管是项目组内部沟通还是与客户的沟通,与项目干系人形成良好的沟通和互动机制是项目成功的重要因素,接下来PM(就叫A吧)就以亲身体会讲述沟通管理在项目管理中的作用。

A突然接手一个基金公司的大项目,项目状况为:项目包括4个子项目,合同金额1000万,项目组人员超过40人,当前项目处于需求阶段,客户对先前的项目经理极其不满并直接导致了我的前任的辞职,项目组人心惶惶,核心人员也走了一半,客户对公司及其不满并且对项目组缺乏信任。面对上述问题觉得问题较大极有可能项目实施失败,那么如此大的项目失败是公司和部门都无法承担的,必须勇往直前把项目做好,认真分析了一下情况觉得问题可以解决并且项目也可以做好的,那么当前项目组问题在哪儿那,“沟通确实、彼此缺乏信任”是问题的核心,项目启动后项目组与客户接触缺乏专业让客户觉得项目组没有实力,客户缺乏信心一致导致不愿意与前任项目组合作,组内人员彼此都是从各个项目组抽调过来的,彼此间也缺乏信任,沟通不畅,客户认为项目组一盘散沙,并且需求分析策略失败。

如何解决当前的问题那?A的一些见解:1、与客户制定沟通渠道和规则,严格按照规则办事;2、沟通介质模板化标准化让客户感觉到你很专业;3、有问题及时与客户沟通让客户知道项目的进展的问题,客户了解的项目实情自然对项目了解,减少忧虑;4、通过需求文档、设计文档并采用原型法让客户看到项目真实的东西进而对项目增强信心;5、项目内部进行合理分组;6、制定项目组内部沟通规范和沟通模式;7、组织多种文化、体育、娱乐等活动增强协作;8、与每位员工打成一片同甘共苦;9、项目组经费民主管理项目组事务民主决策;10、项目组内部畅所欲言让每一个人都有话语权; 通过以上策略把沟通简单化规范化,最终变成所有干系人的习惯,进而形成良性循环。沟通管理更多的是通过介质传播的而不是仅仅是人与人之间的交流,是规范、是制度、是机制、更是习惯。

建议:一定要获得内部组织强力的支持.现在你处的阶段不可能短时间内把事情整顺,这个时候需要公司内部强有力的支持.容忍1,2次小的错误,给你时间,空间去和客户建立信任.1.内部高级别领导可以出面先缓和一下气氛,争取时间.2.内部强力支持可以给你更多的资源的权限,争取资源.研发部梁经理才进公司不到一年,工作表现颇爱主管赞赏,不管是专业能力还是管理绩效,都获得大家肯定。在他的缜密规划之下,研发部一些延宕已久的项目,都在积极推行当中。

部门主管李副总发现,梁经理到研发部以来,几乎每天加班。他经常第2天来看到梁经理电子邮件的发送时间是前一天晚上10点多,接着甚至又看到当天早上7点多发送的另一封邮件。

这个部门下班时总是梁经理最晚离开,上班时第1个到。但是,即使在工作量吃紧的时候,其它同仁似乎都准时走,很少跟着他留下来。

平常也难得见到梁经理和他的部属或是同级主管进行沟通。李副总对梁经理怎么和其它同事、部属沟通工作觉得好奇,开始观察他的沟通方式。

原来,梁经理部是以电子邮件交代部属工作。他的属下除非必要,也都是以电子邮件回复工作进度及提出问题。

很少找他当面报告或讨论。对其它同事也是如此,电子邮件似乎被梁经理当作和同仁们合作的最佳沟通工具。

但是,最近大家似乎开始对梁经理这样的沟通方式反应不佳。李副总发觉,梁经理的部属对部门逐渐没有向心力,除了不配合加班,还只执行交办的工作,不太主动提出企划或问题。

而其它各年主管,也不会像梁经理刚到研发部时,主动到他房间聊聊,大家见了面,只是客气地点个头。开会时的讨论,也都是公事公办的味道居多。

李副总趁着在楼梯间抽烟碰到另一处陈经理时,以闲聊的方式问及小主管和梁经理工作相当认真,可能对工作以外的事就没有多花心思。李副总也就没再多问。

这天,李副总刚好经过梁经理房间门口,听到他打电话,讨论内容似乎和陈经理业务范围有关。他到陈经理那里,刚好陈经理也在说电话。

李副总听谈话内容,确定是两位经理在谈话。之后,他找了陈经理,问他怎么一回事。

明明两个主管的办公房间就在隔邻,为什么不直接走过去说说就好了,竟然是用电话谈。陈经理笑答,这个电话是梁经理打来的,梁经理似乎比较希望用电话讨论工作,而不是当面沟通。

陈经理曾试着要在梁经理房间谈,而不是当面沟通。陈经理不是最短的时间结束谈话,就是眼睛还一直盯着计算机屏幕,让他不得不赶紧离开。

陈经理说,几次以后,他也宁愿用电话的方式沟通,免得让别人觉得自己过于热情。了解这些情形后,李副总找了梁经理聊聊,梁经理觉得。

效率应该是最需要追求的目标。所以他希望用最节省时间的方式,达到工作要求。

李副总以过来人的经验告诉梁经理,工作效率重要,但良好的沟通绝对会让工作进行顺畅许多。 案例点评:很多管理者都忽视了沟通的重要性,而是一味地强调工作效率。

实际上,面对面沟通所花的些许时间成本,绝对能让沟通大为。

4.怎么样才可以做好推销

推销需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。

推销如下棋,下棋就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走,推销要一步一步地推。

为了把产品推销出去,在一般情况下要走好“七步棋”。 第一步:让客户知道 要让客户知道你们企业的产品,这是推销首先要做的事儿。

做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。

推销工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。

跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步:让客户明白 知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。

你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对推销员的重大考验。

还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要推销的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步:让客户信任 客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你推销的产品。越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。

推销人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。 第四步:让客户动心 客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。

客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

聪明的推销员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。推销员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。

人们常说推销人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。 第五步:让客户选择 客户动心之后还不一定购买你推销的产品。

凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。

有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。推销员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步::让客户放心 让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。

这时候,推销员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。

不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。 第七步:让客户决定 即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇。

为了成功地把产品推销出去,推销员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。成功推销不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

下棋要灵活机动,推销也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是推销程序,不如说是推销要素。

由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在于推销过程之中。

推销要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以营销人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

5.汇源果汁市场营销案例分析

(1)如何进行细分,那要根据汇圆的目标市场是怎么样的,他是想占领某一区域市场,还是较大的市场比如某一省市,假如是这样就比较复杂,要根据当地人的消费水平,合理定价,根据当地人的口味设计适合他们的饮料,还有。.

(2)原因是多方面的1.竞争的加剧,2外企对它的狂轰烂炸,3人门的消费水平,消费观念都在发生很大的变化,然而汇圆却没有觉察到,总是一意孤行,从而落得倒退

(3)一开始汇圆的目标就有问题,汇圆果汁,果汁是什么 呢?就是水加浓缩果汁,那么消费者会认为那很健康吗?刚开始的广告轰炸,很明显是将汇圆拖向绝境,随着消费水平的提高,人们对健康的有很高的要求,然而它总是强调的是果汁。

那么如何占领市场呢,那么自己的思维一定要有高度,那就是根据消费者的心里设计最适合的产品,大大强调其健康功能,而不是好喝和。

果粒橙为什么能快速占领市场,仔细揣摩那几句广告词,一针见血,直达消费者内心深处。(揉取阳光粒橙,新鲜的就有果粒橙)就这一句话强调了三个概念,1纯天然橙子2健康营养的橙子,经过精跳细选得到的3就是对这个品牌的强调加强记忆与认知,还有这各品牌的名字,更是一针见血,因此关于汇圆如何占领市场果粒橙更值得借鉴

还有那就是既然要走专业化路线,那就没有必要搞什么多元化,比如可口可乐

它们的成功值得我们深思

6.一道营销案例分析题

一、快速渗透策略:就是指新的产品以低价格、高促销投入市场,快速与客户见面,快速占领市场,已达到快速占领市场的目的,适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品;实施这一策略的条件是:产品市场容量大;潜在消费者对产品不了解,且对价格十分敏感;潜在竞争比较激烈;产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。另外新产品的上市策略还有(a)快速掠取策略:就是以高价格和高促销推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润,高促销费用是为了引起目标市场的注意,加快市场渗透。实施该策略的市场条件是:市场上有较大的需求潜力;目标顾客具有求新心理,急于购买新产品,并愿意为此付出高价;企业面临潜在竞争者的威胁,需要及早树立名牌。(b)缓慢掠取策略:就是以高价格、低促销费用将新产品推入市场。高价格和低促销水平结合可以使企业获得更多利润。实施该策略的市场条件是:市场规模相对较小,竞争威胁不大;市场上大多数用户对该产品没有过多疑虑;适当的高价能为市场所接受。(c)缓慢渗透策略:就是企业以低价格和低促销费用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速的接受新产品,低促销费用则可实现更多的净利。实施这一策略的基本条件是:市场容量较大;潜在顾客易于或已经了解此项新产品且对价格十分敏感;有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列。

二、推式策略是指企业运用人员推销的方式,把产品推向市场,即从生产企业推向中间商,再由中间商推给消费者,故也称人员推销策略。它一般适合于单位价值较高的产品,性能复杂、需要做示范的产品,市场比较集中的产品等。 拉式策略也称非人员推销策略,是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来,使其对本企业的产品产生需求,以扩大销售。对单位价值比较低的日常用品,流通环节较多,流通渠道较长的产品,市场范围较广、市场需求较大的产品常采用拉式策略。二者的区别主要表现在促销对象和手段的不同。

三、价格折扣的主要类型有:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。上述公司采取的三项紧急举措中第二项是数量折扣(数量折扣:使企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价。例如:顾客购买某种商品100单位以下,每单位10元,购买100单位以上每单位9元。它可以鼓励顾客大量购买)第三项是现金折扣(现金折扣:是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。例如:顾客在30天内必须付清货款;如果10天内付清,这给予2%的折扣。它可以促使顾客提前付款)

四、首先要加强与经销商的协商与合作,加强与其的交流让其认识到企业降价的目的与企业降价能给他们带来的利益,让他们认识到自己行为的危害性。其次,严格限制分销渠道的层次,减少层次这样可以尽可能的让利给顾客。再次,从分销渠道的宽度上讲,在选择地区分销商的时候采用选择分销的策略即在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品,或者采取独家分销的策略在某一地区仅选择一家中间商推销产品,并对这些分销商的价格进行严格的限定。

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