制作电话科学案例分析(急求电话营销实战案例要完整的案例,谢谢一周内提交的被采爱)

1.急求电话营销实战案例要完整的案例,谢谢一周内提交的被采 爱

案例一:突破"秘书"关的技巧(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?"乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?"甲:"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?"乙:"请问你有什么事呢?"甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好吗?"乙:"请稍等。

"甲:"谢谢你的电话帮助。"案例二:索取准保手记号码的表达方式乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。

"甲:"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。 "乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。

请问小组能告诉我XX教练的手机号码,好吗?"案例三:询问"秘书"的姓名或姓氏乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?"甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?"乙:"我姓赵。 "2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。

4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)

5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。

增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。

微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。

6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。

良好倾听能够准确地了解客户的真实需求。案例分析:去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。

于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。

这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。 1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了15天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。

在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。

如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。

所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。

向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。

"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。

因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。

专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。 销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。

"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。

问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。

问对问题的原则:问简单容易回答的问题。 问YES的问题。

问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。

怎样才能问对问题?A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。

B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。

C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。

这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。

E、电话沟通时使。

2.我是做电话营销的我的毕业论文该怎么写

应该把行业因素考虑进去,这里给你个参考: 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。

今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。

近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。

电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。

这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一,让训练有素的电话销售人员。

在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。

专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。

尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。

在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。

1.电话脚本的设计 (1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 (2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。

(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。 (4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。 案例分析: 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。

赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。

你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。

你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。

设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。

"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。

另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。

你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。

所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一:突破"秘书"关的技巧 (秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人) 甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?" 乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?" 甲:"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?" 乙:"请问你有什么事呢?" 甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好 吗?" 乙:"请稍等。" 。

3.案例分析是什么导致美国电报电话公司转变了经营思想

美国无线通讯公司“Cingular”2月17日以410亿美元的价格成功收购美国电话电报公司(AT&T)的无线通讯部,从而创造了美国最大的手机服务公司。这之后美国媒体顿时把焦点集中在美国电讯业的“黑马”,新兴的Cingular公司,从而冷落了昔日的电讯行业霸主美国电话电报公司。近二十年来,美国电话电报公司的管理决策错误百出,公司业绩每况愈下,正成为美国商学院研究失败管理的典型案例。

美国电话电报公司自二战以来长期垄断美国电讯行业,随后电讯业在美国成为高速发展的行业。有分析人士说,正是美国电话电报公司的贝尔实验室在全世界首先研制出电子晶体管,从此世界迎来了一个崭新的电子时代。但因为发展策略屡屡出错,公司错失了电子时代带来的新机遇。

美国电话电报公司是最早投巨资研究个人电脑的公司,但管理层的目光短浅导致研究半途而废,给公司造成重大损失。后来公司又投入大量人力物力研发“随时可以带在身边的电话”,但管理人员认定这种电话的市场非常有限,因此出售了一系列相关技术的专利权。当无线通讯在全世界迅速发展起来后,美国电话电报公司不得不在1994年出资114亿美元购买麦克考移动电话公司(McCaw Cellular),从而才开始了自己的无线电话业务。

1997年拥有电子行业背景的麦克·阿姆斯特朗(Michael Armstrong)成为美国电话电报公司的首席执行官。上任伊始,他开始为公司制定了雄心勃勃的发展计划。他宣称,美国电话电报公司要利用自己的品牌优势和科技实力为用户提供包括当地电话、长途电话、移动电话、因特网接入、有线电视以及通过有线电视线路订购家庭电影电视节目(Video on Demand)等一条龙服务。为此,美国电话电报公司又出资1000亿美元购买了两家有线电视网络公司,从而成为全国最大的有线电视经营商,有线网络覆盖75%的家庭。

如果要实现阿姆斯特朗的构想,还需花费数十亿美元更新现有的有线电视网络。直到一个又一个耗资巨大的项目相继搁浅,公司似乎才意识到它在有线电视网络的经营方面出现了问题。同时,公司的盈利支柱――长途电话业务――也因为手机的兴起而不断萎缩。

本来对这样一个大公司来说,这些损失还在可以控制的范围内,但不幸的是公司财政状况出现了严重的危机。因为竞争激烈,美国电话电报公司不得不降低长途电话和无线电话费用,而这些利润本来是公司准备用来偿还购买有线电视网的债务利息的。与此同时,华尔街降低了美国电话电报公司股票的信用评级。

面对这些困难,阿姆斯特朗宣布拆分这个花费巨资整和起来的电讯王国。已经虚弱不堪的美国电话电报公司不得不以460亿美元的价格把它的有线电视网出售给康姆卡斯特公司(Comcast)。而上周它再次出售了自己的无线电话公司,以筹集现金,偿还债务。

现在阿姆斯特朗已经离开美国电话电报公司两年多了。美国电报电话公司作为一个独立公司还能够存在多久已经变成一个疑问。而该公司的经营教训似乎给人们带来这样一个启示:成功并不属于那些首先制定了宏伟发展策略的公司,而是属于成功地实施了这个宏伟策略的公司。

4.电话营销的案例

给你一个案例及分析,你可以参考一下。

希望能帮你 一次失败的电话销售 数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。 “先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?” 一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。

这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 我说:“你讲。”

销售员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的,工作无法离开电脑。” 销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。” 销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣?” 我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 销售员:“其实,也是,但是……” 我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”

销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………” 我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。” 我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?” 销售员:“做了两次。”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?” 销售员:“是销售经理。” 我问:“培训了两次,一次多长时间?” 销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。”

我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?” 销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四) 这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半小时,我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析: 类似的推销电话,许多人也都有类似的体验,然而多数的电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。

其实,许多企业就根本没有科学的,到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式,避免了渠道问题,也有机会直接接触到客户,所以,电话销售越来越普遍了,龙其是戴尔取得了直销成功以后,追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌,层出不穷,导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而,电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。

点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,HR公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以,边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能: 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。

这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客。

5.怎样做好电话营销

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。 电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。

今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。

近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。

电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。

这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。 我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。

如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一,让训练有素的电话销售人员。

在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。

专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。 电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。

尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。

在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。

1.电话脚本的设计 (1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 (2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。

(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。 (4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。 案例分析: 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。

赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。

你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。

你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。

设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。

"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。

另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。

你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。

所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。 运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一:突破"秘书"关的技巧 (秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人) 甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?" 乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?" 甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?" 乙:"请问你有什么事呢?" 甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好 吗?" 乙:"请稍等。 " 甲 :"谢谢你的电话帮助。

6.求一个电话营销案例

3个经典电话营销案例 案例1:一次失败的电话营销 数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的营销活动,(营销MVP-营销员之家)我是接到营销电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一) 一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的营销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说:“你讲。” 营销员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的,工作无法离开电脑。”

营销员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”

营销员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的营销阶段,您好是否有兴趣?”(点评二) 我说:“你就是在营销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?” 营销员:“其实,也是,但是……”(点评三) 我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。” 营销员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………” 我问:“你做电话营销多长时间了?” 营销员:“不到两个月。”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话营销的培训了吗?” 营销员:“做了两次。” 我问:“是外请的电话营销的专业公司业给你们培训的,还是你们的营销经理给培训的?” 营销员:“是营销经理。”

我问:“培训了两次,一次多长时间?” 营销员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。” 我问:“你现在做这个笔记本电脑的电话营销,成绩如何?” 营销员:“其实,我们遇到了许多的营销中的问题,的确,营销成绩不是很理想。”

(点评四) 这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半小时,我向她讲解了营销培训中应该提供的知识以及她们的营销经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。 点评与分析: 类似的营销电话,许多人也都有类似的体验,然而多数的电话营销的营销成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对营销队伍的有效培训不到位。

这是客气的说法。其实,许多企业就根本没有科学的,到位的电话营销培训虽然许多企业已经意识到电话营销其实是一种降低营销成本的有效的营销方式,避免了渠道问题,也有机会直接接触到客户,所以,电话营销越来越普遍了,龙其是戴尔取得了直销成功以后,追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌,层出不穷,导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。

然而,电话营销的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。 点评一:回避在电话接通的开始就露出营销的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话营销员可以巧妙的技巧建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。

岂不知,间接引入法对营销员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,营销员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,HR公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该营销员的不足。 点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该营销员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,既可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个营销员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。

这是个严重错误。 点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户充分的信任,结果,这个营销员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。

如果不是我,这个客户已经挂机了,这个营销可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。 点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话营销的培养有多么薄弱。

所以,边XX公司这样的世界500强企业在中四电话营销都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话营销的努力探索的精神和执著的热情了。 仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话营销无法获得实在业绩。

成功需要技巧!电话营销需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成电话营销的核心。 成功的电话营销有三个阶段,每个阶段需要对应的技能: 第一个阶段就是引发兴趣。

引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要营销的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始营销,才有可能达到营销的最后目的——签约。

这个阶段需要的技能就是获得信任的具体技巧和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 第三个阶段就是有利润的合约。

7.怎么才能做好电话的质检和数据分析

1、当月监听录音数和人数。

2、出现问题类型及占比。如听不懂的占百分之XX,说不清的占百分之XX,说错的占百分之XX。

3、与上月的数据相比情况。

4、被表扬人员和被投诉人员,被表扬或投诉的原因

首先,你要清楚你的报告来源包括哪些内容有哪些数据,只有基于数据分析才能得出一个完整有效的报告!

其次,你要确定报告给谁:是给培训部门的还是上级主管部门再确定报告内容范围。

再次,你要确定报告的目的,质检的职责是提高整个呼叫中心的服务质量,所以报告的重点应该是哪些人哪些服务需要提高,如何提高。

所以你的报告该怎么写归根到底是看你的监听考核标准和监听方法及监听明细来写,基于上述数据分析确定报告内容!

总的来说,一套完整的呼叫中心质检报告应该包括:1.每日监听明细2.每周/每月质量报告,3.每周/每月案例分析报告4.阶段培训计划报告5.质量趋势预测报告等几大方面。所有的报告都是基于每日监听明细汇总分析出来的。

举个例子最普通的月报,交给上级主管的,具体内容大致可分为:

横向单独指标:监听总量,ACD组监听量,ACD组合格率,监听ABC问题量,进而得出总体合格率,突出问题----普遍性/个性分析,普遍案例,个性案例,培训意见ABC项,个人提高ABC项;

纵向对比指标:ACD组合格率对比,ACD组与前一月合格率对比,总体与前一月对比,ABC问题与前一月升降对比,共性/个性问题改进情况(与上月对比),与下月指标作出质量趋势预测分析,培训新要点等

如果完全按照上述指标可能会很麻烦,所以可以制定大致框架:每日明细-----汇总监听量----确定ACD组及团队合格率------查找共性个性问题-----作出个性指导分析及共性培训要求计划-----跟踪前一阶段培训效果----预测后一阶段培训质量(就是一个流程)

质检人员不可能对每一通电话做监听分析,绝对没有足够的人力时间,所以这涉及到质检监听方法问题:

首先,质检工作要顺利展开,必须第一时间制定质检监控标准,确定考核的详细清楚的项目给出分值,进行打分,只有这样,客服人员才有章可循,质检人员才有法可依。

其次,监听数量的确定根据现场每天的通话量找出平均值,根据电话时长的平均值和质检人员数量按照8小时工作制4小时监听3小时分析1小时调整1小时休息的原则(具体可以自己选择)进行确定每日监听量,质检主管应该根据统计学的抽样分析方法选择合适的样本,比如时长3分钟居总通话量的1/2,4分钟占1/3,2分钟占1/6则依次按照百分比进行抽取样本容量。

再次,监听方式的选择,质检监听不是没有目的针对性的监听,应该根据现场情况比如新产品投放,新员工加入,新业务开展等新情况作出有所侧重的分析,比方说当投入新产品时候,应该考虑监听新产品的熟悉程度,所以应该把大部分监听量放在新产品录音上,又如新员工加入,则要考虑新员工的技能水平应该侧重新员工录音的监听,监听方式应该在不同阶段不同情况下作出调整。确定了监听方式后再按照第二点确定样本容量!

最后,也是最容易忘记的,就是注意进行培训跟进,对与共性问题培训后问题有没有得到控制所以需要定期抽查监控,对于个性问题也要定期进行监控!

8.电话营销好项目

一个成功电话营销可能改变命运,他改变的不仅是自己的命运还改变了对方的命运。电话营销20个有效技能培训课程成功的锁定电话营销人员和客户的两条平行线。以自我为核心展开了心态修炼、技巧提升、营销实战、全局掌控的4种电话营销控制驾驭能力的全面提升。有效的锁定客户。在潜移默化中赢得客户,赢得市场。

课程大纲:

心态修炼

1、3分钟开场白神奇锁定客户

2、锁定口袋不如锁定爱心

3、声音的魅力塑造个人风格

4、语气语调的绝对作用

技巧提升

5、以强势冲破前台心理防线,找到负责人

6、通过电话中的态度改变客户的认识

7、学变色龙直戳对方心底

8、发现对方的购买动机

9、不求最好,但求适合的战略制高点

10、电话中停顿技巧的运用

全局掌控

11、正确面对电话营销的失败

12、学会心态归零

13、自信的电话会把你带向成功

14、坦诚和快乐为你开辟了电话营销之路

15、电话销售3个阶段的技术及3个案例

营销实战

16、环环相扣的电话营销实战训练

17、电话营销失败案例分析

18、有效拨打电话的24个策略

19、电话营销新手掌握的4种技术

20、4个打动客户的方式

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E-mail:chenchen198080@126.com 网址:i.cn.yahoo.com/zhj88824

[欢迎邀请培训、公开课、加盟、合作、咨询、顾问、制作光盘、书籍、约稿]

制作电话科学案例分析

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