房地产营销渠道策略选择案例分析(房地产市场营销的营销策略)

1.房地产市场营销的营销策略

房地产项目具有很强的区域性,因此营销的策略更多注重线下引流,以及促单、催单等技巧的培训。

这里介绍一个爆销模式,集引流,促单等多方面功能为一体的一个促销模式。以售价十万车位为例: ①拿10万家电 现场搬走; ②送10万汽车 现场开走; ③返10万礼券 现场充值; ④得10万车位 现场办理; ⑤赚10万收益 月月分利; “爆销模式”整合三方资源,与上千家品牌厂家结合,为解决房地产“销售难”提供赠品的供应商,实现共赢的局面,让开放商快速清空库存车位,让业主买车位等于赚车位,让品牌商批量出货。

2.分销渠道案例分析·

案例分析:找一个你自己认为在中国做的比较好的渠道建设的案例(可以是渠道中的某一个环节或部分,例如格力的渠道建设的独特经验、国美的成功经验等等),介绍案例过程并总结成功之处和你自己对此案例的看法、观点或感受。 国美的出现似乎有一定的必然性,在厂商博奕中,变革促使着当局双方都在谋求更具优势的位置与话语权。国美的成功在于其由传统的利润率追求转变为对利润量的追求,一字之变便是企业整体战略的次大胆突围。 国美的成功同样是一种渠道成本领先的成果。 国美的渠道使得厂家节约网络构建成本 随着国美类似企业的逐步壮大,生产型企业发觉依靠规范的渠道网络比自己自建网络要节省成本,因为自己花大力气建设的网络在企业单品或系列产品中摊销的费用太高,而国美这样的平台可以承接众多商品的同台竞技。例如最近国美由家电延伸到IT产品,现在又进军到音像产品。 由此看来国美目前存在与发展的合理性就是它的网络与平台具有一定的成本优势,虽然生产型企业还有不甘,但他们又必须面对。 国美的渠道使得消费者节约采购成本 陈淮指出“现在市场又变化了,既不是短缺时代“厂家说了算”的天下,也不是扩大内需那个阶段“商家把市场玩弄于股掌之上”的时候了,现在是“消费者说了算”的时候。实际上,厂商都在努力说服消费者,高端的是厂家负责说服,而面对中低端消费者,主要是国美这些商家做说服工作,比如种种促销活动。” 国美对厂家的意义是他能够吸引许多有很强购买力的消费者。 但国美又是靠什么来吸引消费者的呢?不错!是价格优势,但又不完全是。国美消费者选择国美其实是有两条理由,其一是价格便宜,其二就是国美有品牌。也就是说消费者希望在便宜与放心之间找到一个平衡点,国美满足了他,于是他选择了国美。 因此国美对消费者来讲,他帮助消费者节约了询价比价的过程,可能开始消费者还将信将疑,但随着比较与口碑传播,现在有很多消费者是毫不犹豫进行国美进行消费。从这个角度来讲,国美使得消费者节约了采购成本。 国美渠道使得自己节约营运成本 国美的今天不是一种模式的成功,国美的模式在国外已稀疏平常。国美能够有今天这样的成绩,是不断革新的一种成功,而这种革新一个很重要的旋律就是如何使得企业自身的营运成本降到最低,降到其他企业无法跟进。 在国美创业之初一帆风时,黄光裕曾退居幕后;但当面对竞争对手的一次出击,黄光裕又再度出山整治国美,将其销售网络南北分治、采购与销售业务彻底分离,将公司管理层下移,原国美高层管理团队全部下放,从人员到机构的下移,削减了国美机构的“虚胖”。同时又将重点圈地长江三角洲与珠江三角启动二级市场,并在二线城市进一步开设分店。 应该说国美在变,年年在变,变让国美充满活力与竞争力。 成本领先不仅成为生产型企业的一种核心竞争力,同时它也将成为渠道的一种核心竞争力。国美所取得的这种成功,使我想到目前比较时新的一种营销概念,就是说营销的各个环节若要取得十分大的成绩,就必须考虑如何“让顾客盈利”。“让顾客盈利”,就是要使得他的实际消费低于他的期望值,让他有赚钱的感觉。 我想:无论生产型企业还是流通型企业都是有社会属性的,他们可能不能直接增加公众的收入,但他们可以使得公众手上钱更值钱,提供更多更为优质平价的产品吧!这是一个企业的价值观。

其实不太明白你要的是什么,可能是正在做分销渠道管理第二版PPT的课件,但只能给你一些附属性参考的。供借鉴。

3.房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制。

2、广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意。(报纸,户外,电播等)

3、媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期。

4、公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行。

前期做网络营销,打名气,开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等,开盘后发DM单、巡展等。

扩展资料:

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划,并在某种技术手段深入拓展,规范操作,取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色,让每户分享绿地的绿化理念,建筑群体变化丰富的空间设计,人车分流动静兼顾的功能分区,等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况,以主题策划为主线,综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段,使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括:策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合,即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外,还可以运用房地产领域以外的其它手段。

参考资料来源:百度百科-房地产营销策划

4.房地产销售成功案例

原发布者:qq652qq652

房地产销售案例分析售楼案例分析(房地产销售案例分析分享)售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好?有一次,一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价,业务员开价24万,顾客还价20万元,开发商底价是23万元,这位售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下,就急了,大声对顾客说:“说实话,开发商的底价23万,20万是不可能成交的,你看23万买不买?”最后,这位顾客咬定21万,高过这个价不买,由于中间有2万元的差距,结果是徒劳一场。这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢?还有一次,另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价,售楼代表开价45万(开发商底价43.5万),顾客还价42万,这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客,说开发商的底价是45万,42万是不可能买到这套房子的,后来经过几轮谈价后,顾客加了两次价,一次同意加价1万元,后来又同意加价5千元,即43.5万可以成交。这时,售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价,就同顾客说:“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距,但已经比较接近了,这样,你先下一点诚意金吧,给我几天时间,我去同开发商谈谈,如果几天后谈不到43.5万元,你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱,就有点打退堂鼓,赶忙说:“这事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你电话定吧。”这位售楼代表在还价过程中,又有没有做错了什么呢?不管是一手楼销售,还是二手楼销售,在与顾客买卖谈判中“放价”

5.房地产营销策略都从哪几个方面着手

(一)产品策略(product) 房地产产品策略是房地产营销中的首要因素,房地产企业必须开发市场所需要的产品,才能生存。

按营销学中产品的概念及内容,房地产产品可以分为三个层次: 1。 核心产品。

它是购买者实际上要购买的主要服务,对购房者来说,他们需要的是家庭感和安全感、成就感。 2。

有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。

3。 延伸产品。

它是附加在有形产品上的各种各样的服务,如物业、保证设施的提供等。 目前的市场情况表明,消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子,而真正需要的是产品本身。

因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的,所以在核心产品上,各房地产商都处于同一起跑线;真正能够吸引消费者,即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。

在目前的市场情况下,房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。 首先,给房地产商品取一个好听的名字,这样不仅能给人好的第一印象,而且还能引发美好的遐想。

比如,大宏公司开发的“九鼎雅苑”,其名称就是追求一种浪漫和古典的高雅。其次,提高物业质量,赶超时代潮流。

在当前房地产商品供大于求的状况下,消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此,开发商要采用现代化的新、新技术,使物业具有智能化和现代化的格局。

最后,房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的氛围,这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。 (二)价格策略(price) 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。

科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧,对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 1。

定价方法。在市场营销定价策略中,定价的方式主要有导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。

总之,在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。 2。

定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式:一是“试探性”定价策略。

指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。 这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后,先以较低的价格出售少量的商品房,然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法;二是折扣优惠。

房地产公司为了加速资金回笼,常常会给予客户一定的价格优惠,可以通过不同的付款方式来实现。例如,如果分期付款房价要付全额,而一次性付款,房价可给予5%~10%的折扣优惠;三是分期付款。

为了避免让购房者一次性支付过多的金额,有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是,购房者在签定时付1/3的房款,房屋施工过半时再付1/3,完工时付剩下的1/3。

有的公司采取预付定金的办法,然后余额在一个规定的期限内分几次付清;四是楼宇按揭。随着金本介入房地产业,一些房地产公司和开展了楼宇按揭业务。

所谓的楼宇按揭,是指由购房者交纳房价30%的首期款,取得购房合同,然后凭购房合同向银行抵押贷款支付70%的余款,以后,购房者定期向银行还本付息,直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式,值得借鉴和探索。

(三)促销策略(promotion) 房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。 目前我国常采用的促销有以下几种: 1。

人员促销。它是一种传统的推销方法,是指房地产促销人员根据掌握客户的信息,向目标顾客面对面地促销方式。

此种促销方式的优点在于,目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小,对于促销人员的要求较高,不仅要具有良好的业务素质,而且还要求有较高的个人素质。

2。 广告。

房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等,另外还有样板房展示,这是一种实体广告,看得见摸得着的广告。

房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、优势、优势、优势、开发商的声誉等。 每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。

3。 关系。

房地产公关是指房地产开发商通过沟通在公众中树立良好的形象,以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。

这可以通过具体的活动来实现,如召开发布会、进行奠基和封顶仪式、参加公益活动,或通过危机公关化不利为有利,从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告,而且传播面广,所以其效果很好。

4。 营业推广。

这是一种利。

6.求房地产企业营销策略探讨论文

春晖家园商铺下半年营销策略前 言 鉴于前期对春晖家园商铺市场情况的分析及商铺价格的建议,本案在此基础之上就春晖家园商铺下半年营销策略进行重点深入探讨。

一、市场简述 马鞍山整体商业环境概况——目前马鞍山的商业格局是“一个中心商圈,分散业态”,但随着城市规划的“东扩南进”战略实施,东部居住区的逐步成熟以及沃尔玛的进驻开业,未来城市东南区块将形成一个区级商业中心,而春晖家园正处于此区级商业中心的核心地带。 区域商业市场竞争形势概况——市场商业用房供大于求,竞争激烈;区域内楼盘入住率低,商业短期内回报率低,对消费者缺乏充分的购买吸引力;两层沿街门面是区域商业用房市场供应主流,同质化竞争激烈;120方以下的中小面积或是总价控制在50-60万以下的商铺最受市场欢迎,属市场相对快速去化房源。

小结:春晖家园商铺处于未来城市区级商业中心的核心地带,同时本案商铺的产品构成属于区域需求主流去化房源,因此在后期市场上,春晖家园商铺机遇与挑战并存,我们需要充分挖掘产品优势,对其进行“卖点深挖,渠道精耕,小投入大产出”。二、项目SWOT分析三、销售策略 1、竞争策略 针对区域之间的竞争——强调本案区域的未来发展前景,城东南区级商业中心的崛起,城市规划中未来城市新中心……都将提升区域商业的投资前景与发展潜力。

区域内的竞争——竞争楼盘 区位竞争策略 产品竞争策略 品牌竞争策略江南御花园 突出本案的地域的优势。比较靠近现在的商业中心。

凸显本案的户型面积优势。面积分割合理,户型较好 杭钢作为一家国企,有较长的开发经验和实力,在马鞍山品牌比较好,有很好的认知度东南名苑 突出的交通便利性。

出入方便,位于主干道的路口,道路比较好 突出本案的低总价优势。多种业态发展,总价较低。

金汇城市花园 突出本案的未来规划、前景。成熟的小区配套和未来区域发展 / 东湖碧水湾 更凸显本案的区位优势。

更靠近主干道的出入口,小区的配套比较好 。 突出本案的户型多样性。

户型大小分割合理,选择余地比较大。 格林春天 突出本案的周边配套优势。

小区的规划人口多,社区配套比较齐全。 突出户型的高利用率。

户型划分合理,充分考虑使用率,尽量减少柱网。 2、客群策略 首先我们需要明确我们的目标客群是谁? 现阶段本案的目标客群主要分两大类:一类是中小投资客 一类是社区型商业的自用客户。

那如何吸引这两类客群呢,向他们说什么、通过什么途径说呢? 针对中小投资客: 说什么——重点阐释商铺区域的未来前景概念,城市新中心,城东南未来区级商业中心;阐述项目周边配套概念,项目周边十几个高端新型小区逐步交付,将会引入约10万常驻人口,项目北侧的农贸市场以及高档商务会所、网络大学……将会吸引更多高端商务消费群体;产品自身的现房概念,即买即用,投资效益即时显现;产品以80方的小面积商铺为主,低总价投资风险小。 什么途径说——建议以项目品牌价值展示与小众活动为重点拓展渠道。

针对社区型商业的自用客户: 说什么——重点阐述商铺的社区人口辐射范围及周边学校等相关配套,将会为其带来多少人流量入住率;商铺的现房概念,即时可以投入使用;商铺的合理户型分割,空间利用率高…… 什么途径说——自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主,因此拓展渠道建议采用点对点DM投放及小众活动营销为主。 3、价格策略 原则:鉴于现在大市场环境是整体楼市正处于“冬天”,“活下去”是最终目标,同时区域市场同质化严重是本案面临的严峻挑战,因此此次商铺开盘定价原则“低价入市,快速去化回笼资金”。

同时建议在开盘期间结合开盘优惠活动以期达到开盘热销的盛景。 4、推盘策略 原则:“充分准备、适时推盘” 鉴于现阶段市场整体大环境的不理想状态,对商铺开盘我们的原则是充分准备,在前期推广全面铺展的前提下,蓄客量达到开盘预推房源的3倍,通过产品说明会(详情见后面的推广执行方案)先在市场造成极大社会影响力同时达到晒选客户的目的。

届时适时推盘,以期达到开盘快速去化的目的,而避免销售战线无止境拉长造成推广营销费用的脱离控制。 5、销售执行 建议“走出去”。

在销售执行方面,我们建议不能局限于销售部坐等客户上门,建议排查春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场,以及周边已交付楼盘,了解相关信息。客户锁定为现在以租为主的家装、软建材、餐饮……小业主,他们主力需求的面积在50-250方不等(我们产品面积段50-490方),他们对区域有强烈的认同感,同时对社区配套对小区周边环境有一定的要求。

备注:给予此类目标客群团购优惠措施。5人以上给予**折扣,10人以上给予**折扣,通过连带效应快速去化产品,同时能在片区上形成特色商业街形式,扩大市场辐射影响力。

四、推广策略 首先,我们对之前的商铺推广做一简单的推广诊断: 在此之前,本案商铺诉诸于市场的仅仅只是一块户外及一份DM。 渠道单一,卖点不够鲜明,并未在市场层面引起本案商铺的形象区隔,深度建立产品价值体系。

接下来,。

房地产营销渠道策略选择案例分析

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