哈啤与案例分析(急需:金星啤酒集团的营销案例分析)

1.急需:金星啤酒集团的营销案例分析

河南金星啤酒集团有限公司是年产量达60多万吨,河南省第一、全国四强的国家大型一档啤酒企业集团,下属6个啤酒分公司和10余个相关配套企业。

公司主导产品“金星”、“蓝马”两大系列30多个品种,畅销全国20多个省市,在河南市市场覆盖率达100%,市场占有率达60%以上。 市场形势瞬息万变,企业只有积极调整营销战略,灵活运用营销战术,才能适应“以市场为导向,以顾客为中心”的市场经济要求,保持销售业绩的稳步提高。

金星啤酒集团深谙此道,非常注重在营销战略上的创新,使其战略战术总是高人一筹,在竞争中以最大优势去抢占市场先机,这也是金星集团近几年迅速发展的最主要原因之一。 品牌营销战略--营销观念创新 观念创新是营销战略创新的前提和保障,是金星集团营销战略创新的第一步。

从以价格和质量以核心的产品营销向以服务和信誉为核心的品牌营销战略转变是金星集团营销观念创新的主要内容。优质服务、全位营销、可靠信誉是塑造良好品牌形象的重要要素,金星集团从以下三个方面的创新保证品牌营销战略的实施。

首先是思想意识的创新。虽然金星集团的市场意识非常强烈,但由于销售形势好、酒好卖,部分业务员产生骄傲心理,服务意识不足,不能尽可能多地为客户着想,更热情地为客户提供更优质的服务。

金星集团对业务员加强教育,要求大家改变观念,创新意识,认识到越是形势好,越要提高对客户的服务意识;培养业务员树立起爱岗敬业,甘当客户贴心人的工作作风,树立客户为衣食父母的意识,把客户的事情当成自己的事情,从各方面提高对客户的服务意识;公司实行首问负责制,要求销售总公司任何人员对客户都要有问必答、热情接待,积极协助客户解决问题;为了能够给客户提供更多的方便,公司加强对结算中心、成品库、售后服务处的管理,提高工作效率和服务质量,公司为客户办理了“金穗卡”,方便客户结算;修建了公司招待所为当日不能返回的客户提供住宿服务。通过观念的转变,极大地增进了客户与公司的感情,进一步稳定了客户与企业的关系。

其次是推销到营销的创新。面对激烈的市场竞争,金星集团认为业务员不再是简单的推销员,他的任务不再是把产品卖出处去,把钱收回来,而是要具备市场调查、信息处理、营销策划、终端管理等更高的业务水平,要对复杂的市场环境应付自如。

为提高业务员素质,提高其营销能力,公司一方面招收专科学历以上的营销专业大学生充实销售队伍;一方面请著名营销专家来公司为业务员讲课,对业务员进行集中培训。为提高业务员组织性、纪律性和吃苦耐劳的能力,每年都要对业务员进行为期半月的封闭式军训。

再次,从销售产品到销售人格的创新。金星集团认为,品牌营销不是通过品牌去销售产品,而是通过产品过销售品牌,21世纪的企业应是人格化的,品牌营销其实就是在销售企业人格。

企业信誉如何关系到企业的人格形象,也就影响到品牌营销的成功与否,只有良好的企业信誉才能塑造出完美的企业人格形象,才能建立起稳固的客户关系。金星集团非常重视企业信誉,塑造完美的企业人格形象征服了大批客户。

1998年10月金星营销人员在北京城郊副食品公司走访客户时发现一批已过期的金星王啤酒,立即向公司领导反映,公司运去同样数量的啤酒进行调换,损失由公司负担。事后该公司经理感慨万千地说:“金星集团对消费者如此负责的态度和作风,实在少见,真是难能可贵!” 兵团作战式战略--营销机制创新 为了更好地适应市场,集团公司对销售机构进行了改革,专门成立了销售总公司专门负责集团公司的产品销售,又对销售总公司内部机构进行了改革。

分别成立金星销售公司、蓝马销售公司、省外销售公司,三个公司又下设数量不等的三级分公司,由销售总公司统一指挥、调度,各分公司各守一地、各负其责,形成了兵团作战式的机构布局,提高了营销的机动性,扩大了销售半径。 销售总公司在业务处、售后服务处、车管处、成品处等几个职能部门基础上,设立了配送、管理、策划三个中心,配送中心的成立使客户只要一个电话,配送中心就会保质、保量、按时将货物送到指定地点,而且实行省内范围免费送到,免去了客户来回奔波,解除了客户的后顾之忧;管理中心全面对营销队伍和市场进行管理,对各市场情况进行考察,走访客户及时听取意见,检查营销政策落实情况,考核业务人员营销素质和服务态度情况,将信息反馈并处理,使公司的营销政策及时得到调整并落实,保护了客户的利益;策划中心根据公司总体营销战略思想和市场信息,充分整合营销资源,对营销工作进行统一部署、细致策划,使产品上市、品牌宣传、终端促销等工作井井有条,提高了营销效率。

三个中心的成立使各销售分公司的业务得到更大的促进和保障,进一步提高了各销售公司的营销效率。 联盟式营销战略--客户关系创新 许多企业为在竞争中取得优势,总是靠降价、增加返利来赢得客户,但到头来企业和客户均没有获得更大的利润,却亏损额增加,还造成市场价格混乱,品牌形象下降,真是患无穷。

那么怎样才能既要保证客户利润最大化,又能保。

2.中国有哪些成功企业并说明他们下他们成功的案例

11月13日,吉化发生爆炸,含有苯及其他有毒物质的污水泄入松花江,这条河是哈尔滨的主要水源。

不信任及恐慌情绪在这个城市中蔓延,政府由于担心发生环境灾难决定停止供水四天。 人们疯狂去超市抢购矿泉水和啤酒。

原本15元一箱的矿泉水,价格已经翻了一番,两个小时后,已经翻至50元一箱。受到疯抢的还有本地产的哈尔滨啤酒(简称哈啤),但抢购范围只是集中在吉化爆炸前出厂的啤酒上。

水污染带来信任危机 一位抢购者告诉记者:“其实停水四天,自己消费不了太多的啤酒,只是非常担心,松花江受到污染后,生产出来的哈啤也将受到污染。”虽然社会上开始流传哈啤水源将会受到污染的传言,但是哈啤一位副总经理表示:“由于生产用水一直来自厂内地下80米的深井,自来水只是非生产用水,所以这次停水对他们的影响不大。”

但是这种声音在非常时期的哈尔滨显得很微弱。对多数哈啤消费者而言,他们既不知道哈啤水源的取材,也不了解深井水与松花江水严格的划分。

还有一些人对哈啤集团关于深井水的解释还是存有顾虑。 对手抢夺市场份额 与哈啤同门的百威啤酒迅速登陆哈尔滨,以弥补市民拒喝哈啤所带来的市场空缺。

哈啤集团首席执行官程衍俊告诉记者:“AB公司下属的百威啤酒及时从位于武汉的酿酒厂向哈尔滨派送35000箱380毫升装瓶装饮用水。”华润属下新三星啤酒由于水源远在尚志,几乎一夜之间获得了市民“青睐”。

声称拥有绿色水源的新三星啤酒,在哈尔滨停水的第三天,就上演了送水进医院的“生死时速”。整个送水事件都被哈尔滨《生活报》以大篇幅进行报道。

“从前没有觉得新三星啤酒的口感这么好。”一位哈尔滨市民开始重新审视这两大啤酒品牌。

四小时的会议带来转机 哈啤集团新闻发言人很快就受到了记者们“包围”。但自去年起,哈啤就被全球最大酿酒企业之一的美国AB公司收购了。

承袭外企严格的公关制度,哈啤高层保持了缄默,等待位于美国圣路易斯市的AB总部发来决策意见。 11月22日也就是全面停水的前一天,哈啤高层的深夜会议,整整讨论了4个小时。

最终形成共识——节约出一部分啤酒酿造所用的地下深井水,协同香坊区政府在厂区门前开设指定供水站,设置4个水龙头,免费向市民供应最优质的地下深井矿泉水。同时哈啤集团还派出了印有哈啤标志的两辆流动供水车,为街区的孤寡老人“送水上门”。

此外,哈啤集团所在的哈尔滨市香坊区区委书记也出现在供水点现场,并“举杯畅饮”。哈尔滨的各大新闻媒体纷纷出现以“哈啤雪中送炭”、“滴水成泉爱心荡漾”为标题的文章。

随即,哈啤首席执行官程衍俊对外表示:“我们一直致力于帮助我们工作和生活的社区。我们也希望藉此向我们的消费者重申我们与受灾地区的人民共度这一困难时刻的决心和行动。”

树立公众形象并不是最终目的,改变消费者认知以消除其消费恐慌心理才是真正目的。转机在11月24日开始出现:一些看到媒体报道的民众开始拎着盛水的器皿,排队出现在哈啤的供水站。

在品尝了80米深井水后,有更多的男性市民评价道:“自己常年喝哈啤,现在才知道,酿造哈啤用的地下深井水很不一般,这回一喝这里的地下深井水,更是得到了最好的印证。” 哈啤打造的深井水的概念开始被广泛传播。

黑龙江电视台节目中开始出现更多打着“深井水”理念做的饮料广告,“一看就是在学哈啤。”哈尔滨市民刘苏认为,“深井水”的理念是哈啤第一个创造出来的。

索寒雪 供应商默契应对零库存 向戴尔、诺基亚学“前控” 现在许多公司的运作都基于“更少库存,更紧张的供应链管理”的模式。殊不知,这限制了企业在特殊时刻进行“快速爬坡”的生产能力,如药品公司不能在禽流感爆发时突然增量生产医用面罩或疫苗。

不过,与供应商的紧密合作关系可以在很大程度上减轻“零库存”的尴尬。就像戴尔公司一样,由于良好的运作体制与长期合作的培养,公司的整个供应链体系可以一直处于“协同一致”的状态。

除了作为供应商的大客户,可以起到相当的“前控”作用外,其庞大的备用供应商体系也可以随时启动,以保证禽流感爆发后对家庭办公的电脑需求。 随着全球手机市场竞争的加剧,诺基亚在今年5月份曾大举投资了北京经济技术开发区星网工业园。

其全球五大供应商也随之进入,建立“紧密的合作体”,以保证其在华运作的“零库存”以及在生产与供应方面的灵活与及时。基于这种紧密的合作关系,即使面对禽流感的影响,诺基亚可以期待倚重这五大供应商来转移它的生产及物流体系。

屈丽丽 跳出来抓商机 向药品企业学敏锐 就像SARS使中国造就了无数药品销售的百万富翁一样,应对禽流感药品/医用产品的生产和销售将带来更为巨额的利润。如美国制药迅速抢滩中国市场抗流感药物康感银,罗氏公司的达菲药品也被3M、金佰利等诸多跨国公司购买备用,许多面罩、手套以及清洁用品的生产商也出现了供不应求的状况。

世界最大的猪肉生产商,史密斯菲尔德公司就是从中获巨大益,当许多禽类食品被人类恐惧时,猪肉受到了前所未有的青睐。 同时,在最近的一次研究报告中,JP摩根的一位食品分析师帕布鲁·祖。

3.哈尔滨啤酒被AB公司收购对青岛啤酒有什么影响

哈啤退市后,青啤--AB阵营如何安排新格局下的利益划分?一家是参股公司,一家是全资子公司,在市场竞争面前AB集团向谁倾斜? 上去快乐的时光又重新回到了这些外资啤酒巨头们的身上。

"对于在近期闹得沸沸扬扬的哈尔滨啤酒集团(0249.HK,以下简称"哈尔滨啤酒")股权争夺战,《远东经济评论》如此评价。 从4月末开始的哈尔滨啤酒股权之争终于尘埃落定。

上市之旅只维持了两年,哈尔滨啤酒即告退市。 截至2004年7月9日,Anheuser-Busch Limited(以下简称AB集团)获得哈尔滨啤酒已发行股份99.66%的股权。

经此一役,AB集团不仅囊括了哈尔滨啤酒,同时也完成了它在中国境内的布局。然而,作为AB集团的重要合作伙伴,青岛啤酒(600600,0168.HK)却由此陷入得失难辨之境。

哈啤将纳入青啤--AB阵营? 在哈尔滨啤酒即将退市之时,有关青岛啤酒和AB集团的战略合作究竟会走向何方引起了市场的广泛关注。 知情人士告诉《证券市场周刊》,哈尔滨啤酒退市后,青岛啤酒期望从AB集团手中购得部分哈尔滨啤酒的股权。

针对这样的说法,青岛啤酒董事会秘书袁璐向《证券市场周刊》表态说,这种可能性存在。 知情人士还透露,青岛啤酒方面已经要求AB集团就哈尔滨啤酒未来在整个青啤--AB阵营中究竟"扮演"何种角色进行磋商。

"时间应该就是在最近,青岛啤酒方面将派出由董事长和总经理以及其他高层组成的最高规格阵容。" 实际上,青岛啤酒觊觎哈尔滨啤酒业内皆知。

而通过此次AB集团的出手,青岛啤酒认为自己将获得一次千载难逢的良机。 知情人士强调:"哈尔滨啤酒管理层最早找到青岛啤酒,希望青岛啤酒收购Global Conduit持有的股权,但青岛啤酒出于各种原因难成此事,青岛啤酒就找到战略合作者AB集团。

因此,下一步青岛啤酒是否会通过AB集团对哈尔滨啤酒采取更进一步的动作值得期待。" 袁璐对《证券市场周刊》独家透露,如果没有AB集团将哈尔滨啤酒收入囊中,青岛啤酒收购哈尔滨啤酒部分股权的谈判就要涉及H股股东,而目前,只需要和哈尔滨啤酒一家进行谈判。

青岛啤酒、AB集团、哈尔滨啤酒可以通过股权合作走到一起,共同商讨今后怎样发展的问题。青岛啤酒有青岛啤酒的优势,哈尔滨啤酒也有他们的特点。

袁璐强调,对于青岛啤酒而言,AB集团控股哈尔滨啤酒对青岛啤酒是好事。但是,由于目前这个收购案正在进行当中,有关AB集团、哈尔滨啤酒、青岛啤酒之间如何协调还需要进一步的讨论。

青啤、AB怎么往下走? 尽管青岛啤酒对未来行业变局充满乐观,但据接近AB集团人士透露,青岛啤酒希冀将哈尔滨啤酒纳入到青岛啤酒--AB阵营的想法不过是一厢情愿。 "AB收购哈尔滨啤酒的价格确实有些高的令人瞠目结舌",里昂证券投资银行部董事、中国投资银行部联席主管朱庆对《证券市场周刊》如此评价。

朱庆说,哈尔滨啤酒的管理层最初是冀望通过AB集团的力量赶走不受他们欢迎的SAB,但是,他们并没有能够有效地控制住局面,或者说AB集团成功地借助了形势,取得了哈尔滨啤酒的控制权。 "青岛啤酒和AB集团之间一定有着某种默契。

"华夏证券分析师邱黎强向《证券市场周刊》指出,"但是,形势的发展也许会让AB集团改变自己的初衷。" 邱黎强的理由是,对于AB集团而言,在青岛啤酒的投入只是部分股权收入,而哈尔滨啤酒则是全资子公司。

如果青岛啤酒与哈尔滨啤酒产生市场竞争,两相权衡,孰重孰轻毋需讳言。 "很明显,在未来的东北市场上,AB集团将会全力支持哈尔滨啤酒,使自己的权益最大化。

由此,青岛啤酒的处境将比较尴尬。"邱黎强称,"从品牌角度来说,控制哈尔滨啤酒后,AB集团自有的百威品牌和哈尔滨啤酒旗下的高端品牌之间就可以巧妙错开,但是在市场上,青岛啤酒和百威之间的冲突将不可避免。

" 青岛啤酒证券事务代表张瑞祥对《证券市场周刊》坦言,青岛啤酒和百威不可能没有竞争,但是AB集团承诺要把青岛啤酒搞好。 "AB集团在青岛啤酒受到的限制很大。

"朱庆坦率地指出,"青岛啤酒想借助AB集团在海外的庞大而成熟的销售网络走出去。而AB集团在青岛啤酒的影响力有限,因此哈尔滨啤酒和青岛啤酒合并的可能性不大。

"中国国际金融公司分析师袁霏阳在其撰写的研究报告中认为,我们也十分关心青岛啤酒国有股东能否顺利退出控股地位。如果AB 能尽快控股青岛啤酒,当前的许多阻力可能会变为助力,从而推动AB 与青岛啤酒间的合作朝着主力平台的模式发展。

谁是最后赢家 朱庆认为,在哈尔滨啤酒、AB集团和SAB Miller PLC(全称为南非酿酒集团,下称SAB)的战役中,真正的赢家是外资,SAB没有输,AB集团更是大赢家。 哈尔滨啤酒是香港证券市场上第二家被私有化的红筹公司,第一宗是中粮集团将鹏利国际(0268.HK)私有化。

不过,中粮集团是以折让价将自己的子公司鹏利国际买回。而AB集团本身是一家外资大型啤酒厂,在原有的哈尔滨啤酒的董事局全力支持下,以每股5.58港元接近天价的价钱从全球第二大啤酒生产商SAB手中取得哈尔滨啤酒的控制权,并进行全面收购的。

朱庆的看法也得。

4.米勒啤酒公司营销案例求分析解答

米勒啤酒案例分析

菲力浦摩里斯公司是生产经营“ 万宝路” 香烟的的公司,它在1970 年买下了米勒啤酒公司,并运用市场细分策略,到1980 年,米勒啤酒的市场份额已经达到了21.1% ,成了市场上啤酒业龙头老大。

米勒公司原本是一个业绩平平的企业,60年代末期,在全美啤酒行业中排名第七,市场占有率仅为4%.到1983年,米勒公司的市场占有率达到21%,仅次于排名第一的布什公司(市场占有率为34%),但已将排名第三,第四的公司远远抛在了后头,以至于当时人们普遍认为米勒公司创造了一个奇迹.那么米勒公司是如何创造这一奇迹的呢。

首先,米勒公司在做出营销决策前,经过调查发现,根据对啤酒饮用程度的不同,可将消费者分为两类:一类是轻度饮用者,另一类是重度饮用者,而且其引用量是轻度饮用者的八倍.结果一出来,米勒公司马上意识到他们面对的是怎样一个消费群米勒公司果断的决定将"海雷夫"啤酒定位于多数为 领阶层的重度饮用者身上,并将定位体现于米勒公司的新广告上.广告画面中出现的都是激动人心的场面:年轻人骑着摩托车冲下陡坡,船员们在狂风巨浪中驾驶轮船,甚至还请来了篮球明星助阵.新产品上市后,市场反应热烈,很快赢得了蓝领阶层的喜爱。

米勒公司并没有就此罢手,他们决定乘胜追击.根据啤酒热量的高低,划分出高热度啤酒市场和低热度啤酒市场,并进入低热度啤酒市场,推出了"莱特"牌啤酒.开始,许多啤酒商并不看好米勒公司的这一决策,认为他们进入了一个"根本不存在市场的市场".但米勒公司并没有放弃,他们从广告宣传上入手,反复强调莱特啤酒的优点,还对其进行了重新的包装.产品投入市场后,当年在美国销售量就达200万箱,并在以后几年迅速上升。

米勒公司的啤酒销售取得了巨大的成功,被人们称为"世纪口味的啤酒公司。

答:米勒公司所依据的变量进行"啤酒市场"细分:

1. 市场细分是进行营销活动时最基本,也是最重要的工作。市场细分的准确与否,直接关系到产品的定位问题。一旦市场细分做不好。整个营销活动的基础就不稳。米勒啤酒对市场准确的细分,增加了其对消费者的了解,提高了营销的针对性,为准确的市场定位创造了条件。米勒啤酒的成功就在于恰到好处的市场细分。市场细分是指按照消费者的需求,购买行为,购买习惯将某一产品的市场划分成不同类型的消费者群体。

米勒公司在做出营销决策前对市场进行了调查。他们发现,根据对啤酒饮用程度的不同,可将消费人群分为两类,轻度饮用者和重度饮用者。而且重度饮用者引用量是轻度饮用者的8 倍。结果一出来,决策者意识到他们面对的群体: 多数为蓝领阶层,爱好体育运动。这是市场消费者的主流。于是,针对这些消费者,米勒啤酒公司改变了原来在消费者心中“高价优质”的定位,将消费目标人群从妇女及社会高收入者转向真正爱喝啤酒的下层人士。并且根据这个市场定位来重新创作广告。

根据对啤酒饮用程度的不同,将消费者分为两类:一类是轻度饮用者,另一类是重度饮用者.然后,根据啤酒热度的高低,划分出高热度啤酒市场和低热度啤酒市场。

2. 米勒公司实施怎样的目标市场营销战略:

米勒公司根据对啤酒饮用程度的不同,将消费人群分为两类,轻度饮用者和重度饮用者。而且重度饮用者引用量是轻度饮用者的8倍。于是将消费目标人群从妇女及社会高收入者转向真正爱喝啤酒的下层人士:多数为蓝领阶层,爱好体育运动。

由于米勒公司在市场细分的基础上,选择两个细分市场作为其目标市场,生产两种不同的啤酒:"海雷夫"啤酒和"莱特"啤酒,并针对不同的啤酒,实行不同的营销组合方案,以满足不同消费者的需求.因此属于差异营销策略。

3. 米勒公司所进行的目标定位:

米勒啤酒公司并没有放弃市场细分出来的另外一个群体——低热度啤酒市场。开发出一种叫莱特的低热度啤酒。对它还进行了恰当的包装: 高质量,男人气概。恰当的市场细分和定位使莱特啤酒的销售额当年就达到了200 万箱。在整个20 世纪70 年代,米勒啤酒取得了巨大的成功。到1980 年,米勒啤酒的市场份额已经达到了21.1% ,成了市场的龙头老大。

通过市场细分,有利于发现市场营销机会,开拓新市场,扩大市场占有率,米勒公司通过市场细分,发现低热度啤酒市场,并成功进入,扩大了市场占有率;有利于集中企业资源,取得最佳营销效果;有利于制定和调整营销方案,扬长避短,增强企业应变能力。

5.农夫山泉广告案例分析

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内容来自用户:苡攸

农夫山泉广告案例分析

一、广告内容介绍

它通过一杯水,水的倒入与更换,向我们讲述一个健康知识“人体中的水,每18天更换一次,水的质量决定生命的质量”。水的质量决定生命的质量,农夫山泉转而向我们介绍农夫山泉的水源地——千岛湖。给我们的感觉,农夫山泉的水质量是很好的。

最后向我们讲述“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”这一观点。

二、企业介绍

农夫山泉股份有限公司是一家中国大陆的饮用水生产企业,成立于1996年9月26日,公司拥有“农夫山泉”品牌,以“农夫山泉有点甜”的广告语而闻名于全国各地。

三、产品介绍

农夫山泉坚持纯天然理念,从不使用一滴城市自来水。农夫山泉目前拥有四个主要水源基地:浙江千岛湖,南水北调基地湖北丹江口,广东万绿湖,以及吉林省靖宇县的长白山,前三者均为地表水库水水源,第四个为天然矿泉水水源。

四、广告发布背景

随着21世纪的到来,突然发现我们“不再安全”,我们吃的鸡是打着激素长大的,我们喝的牛奶是加了工业原料,我们吃的油是地沟油,我们喝的水是自来水等。人们对食品安全的担忧提升到了一个前所未有的高度。人们迫切需要健康、安全食品的产品形象出现。

农夫山泉这句广告应运而生——我们不生产水七、主题分析

6.市场营销案例分析题

案例1: 上述案例中,虽然红叶超市为吸引顾客做了诸多的努力,但是却犯了个严重的营销错误:即想通过适应顾客来提升销量与竞争力! 贪婪,是人的本性。

所以任何企业、任何产品,如果它单纯想通过适应客户来提升自己的销量的话,则很容易被顾客牵着鼻子走,进而给竞争对手制造可乘之机。 营销的目的是了解、把握消费者需求,进而提供比竞争对手更能满足于顾客需求的产品与服务。

而不是适应顾客。 那么象红叶超市这种状况该怎么办呢? 短期而言: 首先,该明确自己的定位——根据红叶超市自身优劣势分析、周遍竞争情况及本区域消费习性制定一个更具吸引与说服力的定位。

其次,大量挖掘本区域同行吸引顾客的优势及客户排斥的劣势,对本店进行取长补短的提升。 再次,制定一系列具备差异性的促销政策(尤其是针对老顾客的) 再次,围绕前面做出的定位在区域内进行相应的宣传推广 最后,以定位为核心,为新老顾客提供优质的产品与服务 长期而言,需要对红叶超市当前的经营理念、战略规划及相关企业、行业、竞争信息进行汇总后,才可定夺,如果本案确实存在,也可以找专业机构咨询一下。

以下,对解决当下问题给予部分建议,仅供参考: 1、白海绵原则——调整商品结构时需要注意 某商场备有白海绵及其它各类颜色海绵,销售过程中发现其它带颜色海棉 销量都很好,唯独白海绵销量不是很好,于是撤除了白海绵……结果:其它颜色海绵的销量也随之下滑。 寓意:有些产品自身销量随不好,但却也少之不得,因为它们往往会对其他销量好的产品起 到陪衬作用,换句话说就是,若你硬要把那些销量不好的产品撤除,销售过程中的陪衬需求 依然不变,于是便会逐级变为另外一种原本销售很好的产品。

2、黄金分割——商品采购、定价、陈列时需要注意 人的上身与下身比例及很多对称比例几乎都在0.618左右,于是公认0.618为黄金分割点。 寓意:想提升某产品销量,那你就重点推出比它价格更高一些的同类产品。

比如最高价格在10元的产品,往往是6.18元的产品卖的会更好些。 3、提升销售系统——店 (1)要点:店、货、人的三角支架中,店是最容易见成效的。

不管那个支架弱一点,都会给其它两者造成麻烦。 (2)卖场的实质:克服销售障碍 (3)影响客户购买的几个实质问题: ·安全 ·价格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)卖场的进化 A、原始卖场:清晰成列、效率成列 市场背景:低级、适用为主 B、美感卖场:风格时尚、方便 市场背景:高级产品出现,市场开始区隔 C、时间卖场:更长时间的逗留,达到更多的销售 市场背景:终端开始拦截,广告效果减弱 D、理由卖场:综合考虑的卖场 市场背景:对手崛起,消费者成熟 (5)设计: A、选点: a、充分考虑客户的购买习惯,要点:习惯。

b、考虑卖场热点的变迁,要点:不同卖场的定位、时尚感及服务对习惯长期的影响 B、装修风格: a、产品的性格是否合适,要点:档次是否合适,购买习惯是否合适?(贵并不一定高档) b、更容易购买,要点:辅助销售人员的销售,让客户自己自由的找到购买理由 (6)规划:指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 A、注意性别的差异 更多的给男性以好处,哪怕是很小的好处(某研究资料表明:将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中有65%会买下牛仔裤,而女性中这个比例仅占25%) B、表示出畅销产品 请标示出上个月的销量第一(当某种商品被很多人接受后,它会被更多的人所接受,哪怕他们并没有看到别人的购买或使用) C、合适的地方放广告 麦当劳发现:75%的人点完食品后,在等待的过程中,平均有1分40秒还会看菜牌!于是在这个时候,发放宣传数据对影响客户下次再来方面获得了良好的效果。

4、让更多的客户进入的技巧: A、门口展板要有趣、活跃、简单 B、第一、第二、第三套产品要有吸引力 C、产品摆放有层次及想象空间 D、门口可看见区域的光照度要足够 E、感觉不错的营业员 F、内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 G、促销活动 H、在商场门口发放促销宣传单 I、在电梯处发放资料 J、留住更多的客户 5、卖场调整五要点: A、客户进来了吗? B、客户看到了吗? C、宣传资料拿到了吗? D、客户逗留时间足够吗? E、有盲区吗? 6、需要统计: A、客户咨询与购买比例 B、客户到场数量及咨询时间统计 C、客户逗留时间统计 D、成交客户年龄及性别统计与分析 E、老客户联系方式 案例2: 一、庆元收购站为什么会出现亏损? 决策武断,轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇,是缺乏市场与竞争依据的,武断的决策,这是导致其亏损的直接原因。 二、启示:不做缺乏市场及竞争依据的决策——长胜将军之所以长胜,并非无敌,而是不做冒然决策、不打没把握的仗! 营销最大的价值在于通过制造差异吸引并留住顾客,而服务是贯穿始终、永恒不变的利剑。

营销是主动的,适应顾客则过于被动。

哈啤与案例分析

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