有哪些好的品牌营销案例分析(5种市场营销观念的案例)

1.5种市场营销观念的案例

原发布者:志岗

茶饮料里没有茶,谁之过——对比张一元与康师傅(产品观念案例)茶饮料里居然没有茶,卖茶的居然搞不掂茶饮料!这看来让人匪夷所思的咄咄怪事,折射了大陆和台湾生产厂家在营销上的巨大差距。蒙羞的是北京张一元,闪光的是台湾康师傅。张一元,京城百年老字号,国家“中华老字号”的荣获者。1900年,安徽商人张文卿在崇文区花市大街路南开设了“张玉元”茶栈。玉,玉茗,名贵山茶花之雅称;几年后改叫“张一元”,取“一元复始,万象更新”之意。老祖宗的美好愿望总是在我们这里实现得那么艰难,当2002年张一元在通县成立饮品有限公司,准备大举进入每年一亿元的国内茶饮料市场时,康师傅、统一、娃哈哈、雀巢、立顿已是群雄环伺。公司1000万买地,3000万投设备,准备大干一场,和列强分食这块诱人的大蛋糕。公平地说,张一元挤进茶饮料市场并不算太晚。它的还算雄厚的实力(年销售额3.8亿,遍布华北地区的102家店铺),加上崇文区和通县两地政府的支持,以及卖茶的做茶饮料的天然优势,这些本土优越条件是外来户康师傅想都不敢想的。还有一层,这康师傅歪打正着还帮了竞争对手两个大忙——一是,靠做方便面起家的康师傅“冰红茶”、“冰绿茶”,一开始就遭到了部分消费者的心理强烈抵制,总感觉着那茶里有一股方便面味儿。第二个原因更是让康师傅几乎面临灭顶之灾,就是“冰红茶”、“冰绿茶”里居然没有茶!这个大忽悠几乎

2.有关营销的案例

宝洁的无懈可击的广告策略:宝洁号称“没有打不响的品牌”,事实也是如此。

自1988年进入中国市场以来,宝洁每年至少推出一个新品牌,尽管推出的产品价格为当地同类产品的3~5倍,但并不阻碍其成为畅销品。可以说,只要有宝洁品牌销售的地方,该产品就是市场的领导者。

而宝洁进攻市场最常用的武器就是广告了。上世纪80年代,宝洁首先给中国吹来广告风,当海飞丝的去头屑广告在电视上热播时,年轻人最时髦的话题就是海飞丝了。

以后的很长一段时间里,只要在电视里出现了宝洁产品的广告,都会拥有一群时髦的追风族。宝洁能取得这么高知名度,是建立在高成本广告投入的基础上的。

据权威的市场调查公司统计,1999年宝洁在中国投入的广告费超过5亿元,占中国日化领域的10%左右。远比同是跨国公司的联合利华高的多,更别谈国内产品。

如果宝洁广告的特征仅仅是狂轰滥炸,那它的广告策略称不上最佳,最多沦为像哈药、脑白金那样让人烦。宝洁广告策略自然有其他品牌不可比拟的精妙之处。

首先,宝洁广告定位与产品定位浑然一体。众所周知,宝洁是世界上品牌最多的公司之一,这源自于宝洁的市场细分理念。

它认为,一千个消费者有一千个哈姆雷特,归结出一些不同点,用琳琅满目的品牌逐一击破。于是宝洁洗发水麾下有飘柔、潘婷、海飞丝三大品牌,洗衣粉系列有汰渍、碧浪,香皂市场有舒服佳、玉兰油。

然而,宝洁并不担心各种品牌在同一货架上的相互竞争,因为宝洁广告已经明白无误地告诉了消费者,该使用哪种品牌。以洗发水为例,海飞丝个性在于去头屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷则强调“营养头发,更健康更亮泽”,三种品牌个性一目了然。

消费者想去头屑自然选择海飞丝而不是飘柔,从而避开了二者的竞争。宝洁的广告细分,达到了把中国消费者一网打尽的目的。

1999年中国洗发水市场,宝洁产品占市场份额的60%以上,其中飘柔以25.43%份额高居榜首,潘婷和海飞丝分别以18.55%和15.11%的市场份额紧随其后。 其次,宝洁广告极具说服力。

它的电视广告惯用的公式是“专家法”和“比较法”。宝洁先指出你面临的一个问题,比如头痒,头屑多,接着便有一个权威的专家来告诉你,头屑多这个问题可以解决,那就是使用海飞丝,最后用了海飞丝,头屑没了,秀发自然更出众。

这就是“专家法”。“比较法”是指宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比,通过电视画面,消费者能够很清楚地看出宝洁产品的优越性。

当然宝洁广告常常揉和“专家法”和“比较法”,比如舒服佳广告。舒服佳先宣扬一种新的皮肤清洁观念,表示香皂既要去污,也要杀菌。

它的电视广告,通过显微镜下的对比,表明使用舒服佳比使用普通香皂,皮肤上残留的细菌少得多,强调了它强有力的杀菌能力。它的说辞“唯一通过中华医学会认可”,再一次增强其权威性。

综观舒服佳广告,它的手法平平,冲击力却极强。 再次,宝洁形象代言人与众不同。

宝洁的竞争产品,比如联合利华一直聘请国际大腕级女名人做形象代言人,丝宝邀请香港巨星如郑伊健、谢霆锋作风影的广告代言人,而宝洁代言人通常是符合宝洁产品个性、气质定位的平民化广告新人。这类广告让广大消费者耳目一新,给他们带来了平和、亲近的感受。

此外,平民化广告也起到了很好的暗示作用,使消费者对号入座,不知不觉中成了宝洁产品的俘虏。比如飘柔广告代言人,通常是公司的白领,而平常注重形象、愿意头发更柔顺的消费者也常是受过教育的白领阶层,自然飘柔广告深受他们的欢迎。

宝洁几乎无懈可击的广告策略给宝洁带来了挡不住的效益。据国家有关部门数据显示,1999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元,其中飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额的60%以上,汰渍、碧浪洗衣粉占洗衣粉市场份额的33%,舒服佳占香皂市场的41%。

这些惊人的数据表明,宝洁已成为中国日用品市场上无人能敌的霸主。

3.品牌营销策略的案例分析

国内知名品牌营销策划机构品牌联播把品牌营销策略划分为差异化、生动化和人性化三个方面。

差异化。这比较容易理解。

我们认为,无论什么性质的差异化,都要在盘活多种营销资源的基础上,充分考虑竞争者和顾客的因素。因为采取差异化策略的根本目的是营造比对手更强大的优势,最大限度地赢得顾客的认同。

从这个角度出发,我们对其的了解就比较清晰了,其形式包括:定位差异化。主要包括品牌定位、行业角色(竞争导向)等。

执行差异化。主要包括消费者沟通模式差异化(需求导向)和营销执行体系、机制、人员配置等差异化(竞争导向)。

个性差异化。主要包括产品包装、附加服务、品牌个性差异(需求导向)以及品牌名称、角色、卖点等差异化(竞争导向)。

生动化。动态品牌营销所强调的生动化,指的是围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。

从全民参与角度出发,强调趣味性、娱乐性和互动性,在活泼中融入个性,在轻松中吸引投入,同时,双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。过去,许多企业打着让利、惠民的旗号,动辄来个大手笔,什么免费、赠送、大奖等等,名头是很响,响应者却寥寥无几,即使是有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已。

对于产品品牌销量的提升,除劳命伤财外,一无是处。相反的搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,大的不说,就说容易操作、小型多样化的,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度。

以最小的代价获得最大的效果。人性化。

动态品牌营销强调产品营销要自始自终围绕人性和亲情这一主题来开展,变“请进来”为“走出去”。以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者越来越挑剔的消费心理,也很难达到双方信息接受和反馈上的动态平衡,而走进消费者身边倾听消费者心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一旦这两方面都得到了平衡和满足。

还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?五粮液,一个有着二十几年历史的酒企慢慢成长为中国酒企的“巨无霸”,无疑是明确、清晰、准确、有力的战略在发挥作用。通过观察和分析五粮液的营销战略,品牌战略,可以从中看到三个层次:基础层面:品质战略。

这是五粮液一贯坚持的基本战略,正是得益于这一品质的坚持,稳固和不断提升,支撑起了五粮液的后续战略动作;市场层面:品牌开发战略。中国市场大,区域发展不平衡是有目共睹的。

大量开发品牌,既可以占有市场份额,扩大市场范围,也是传播核心品牌价值的进攻性战略——从这个层面上甚至可以理解为:绝大部份的五粮液子品牌,都是五粮液的“活广告”:企业品牌开发经营能够既有现实意义上的收益,又能传播品牌价值,提升品牌无形资产,这样的战略极富创意,也极具攻击力;品牌层面:从品牌传播和管理上,五粮液的广告创意虽然只停留在树立企业形象阶段,没有新鲜动人的品牌价值主张,然而就是这种“综合性”传播,把“基础战略”和“品牌开发战略”统率在企业形象传播的“大旗之下,因此,五粮液的品牌价值力量空前强大。作为“品牌开发”的战略领先者,五粮液获得了强劲的成长力量。

而其他名酒企业的品牌“品牌开发”的跟风、追随却让自己陷入了尴尬的局面。一方面,跟随五粮液进行品牌开发的酒企丧失了自身的战略特点,丧失了产品、品牌所独有的价值;另一方面跟随战略开发出的来的“子品牌”,没有一个能达到五粮液的“子品牌”的经营高度。

可见,此种方式似乎不能让酒企走得更远,找到自己的品牌营销战略已是迫在眉睫。在实际运用中,动态品牌营销不仅仅是酒企通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系,更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应,同时内外之间达到双方认可的统一平衡,拓宽生存空间才有可能。

我们知道营销是一种行为过程,它需要通过执行来演绎效果,只有不断在动态互换中才能真正实现效率和效益的双丰收。

4.营销案例分析

1 、要树立一个品牌首先就要有一个好的品牌名称,它是品牌建设的基础。把中粮作为一个企业品牌来对待是不理智的,中粮只是一个简称,不是公司的字号,它不能成为品牌名称,也难以成为一个知名品牌。如果非要把它作一个品牌名字,把它与具有浪漫色彩的金帝巧克力和拥有浓厚西洋文化色彩的长城葡萄酒联系在一起,也很不协调。至于要与凯莱酒店挂钩,就更显得风马牛不相及。 2 、一个企业的品牌建设,第一是品牌名称建设,第二就是品牌标志建设。有了一个好的品牌名称,就要有好的商标保护。没有商标保护的品牌是没有保障的品牌。中粮公司如果用一个没有法律保证名字做品牌,在巨大的投入后,所积累的品牌资产,将因为商标无法注册而付诸流水,造成巨大的品牌损失。 品牌的市场价值是由品牌带给消费者的核心利益的多少决定的,高的附加值能让消费者清晰地识别并记住品牌,也是驱动消费者认同、喜欢乃至忠诚于一个品牌的主要力量。品牌的核心价值,不仅要分解到每一个分品牌、副品牌上,还要贯穿到品牌建设的各项活动中。“中粮”仅把品牌与产品联系起来,这只解决了品牌的认知度问题,远没解决价值认同问题,要解决价值认同,首先要确立价值。“中粮”仅把品牌运营目标放在品牌认知度上,这与目前中粮的地位极不相称,同时也不利于中粮的进一步发展。

案例分析2:

微波炉属家电业的后起之秀,而格兰仕微波炉更是其中的代表者。面对众多的洋品牌,如 LG 、惠而浦、松下和国内其它品牌微波炉市场的竞争也进入了白热化的程度,微波炉价格战爆发,价格从上千元降到 300 元左右,可谓激烈万分。面对过分的降价,格兰仕选择了退却战略,这既避免了过分降价引起的企业亏损,也保证了企业形象,更在于这种退却把竞争留给别人,自己寻找、开发新的市场。从战略上讲这更有利于格兰仕的发展,通过暂时退却,使其产品出口和技术创新都得到了极大的发展。

5.问答营销成功的案例有哪些

三只松鼠

三只松鼠作为依托互联网发展起来的零售新品牌,其目标客户群体定位为80、90、00后新用户。目标人群个性张扬,有自己的主见和行为准则,追求时尚、享受生活。三只松鼠注重契合目标消费者的特点,给产品贴上符合客户群体心智的超萌动漫标签,以此来打通自己的销售渠道。

在当下的休闲食品零售行业中,产品同质化严重,同行之间的竞争也走向白热化,除了通过产品异质性圈定一部分消费者外,率先打出情感牌,让品牌能够在消费者的心中占据一席之地,成为三只松鼠重要的营销策略。

和淘宝的"亲"文化明显不同,三只松鼠的客服化身为鼠小弟,亲切地称顾客为"主人"。基于更满意的用户体验,三只松鼠将位于销售链前端的售前客服进行分组:想听高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题,可以找小清新文艺骚年组松鼠接待。

而热衷各种段子,重口味、无底线和无下限的,则由丧心病狂组负责招待。这些定位于目标消费群体的营销方式,极大地满足了顾客的消费体验。

通过拟人化的沟通,将消费者与客服的关系演变为主人与宠物的关系,让顾客觉得更萌,更被尊重,增加了品牌的趣味性、独特性和互动性,更加注重产品的服务价值与体验价值。

三只松鼠坚果通过拟人化的鼠小贱、鼠小酷、鼠小美三个形象,把握住当前的流行文化、社交文化,有效与消费者建立起情感共鸣,迅速拉近了双方的关系。

文化与情感的共鸣刺激消费者"晒"的欲望,而将品牌相关的"晒"上社交媒体,无形中就为品牌的口碑宣传添砖加瓦,品牌拟人化的形象与性格也由此深入人心。

杜蕾斯

1、草船借箭,含而不漏

杜蕾斯在快速跟进热点的同时,其符合品牌调性的能力也是值得学习的。不可否认,性话题本身就具有天然的话题优势。杜蕾斯的内容由一批在两性行业摸索多年的人员执掌,沟通方式、沟通禁忌都非常有经验,以产生相关内容或以另一种角度阐述的非常娱乐化方式与大众谈论两性。

2、紧跟热点,快速创作

网络红人,商业大腕,娱乐明星,这些人的一举一动都被网民看在眼里,同时也是网民茶余饭后的话题中心,利用热门事件进行二次传播是现在品牌营销惯用的手段,玩的好不如玩的巧,在热点出来时短时间内迅速做出反应,并且能够很好的get受众的G点,杜蕾斯无疑是其中的翘楚。

6.市场营销案例题

新开发的产品先高价销售,这叫撇脂定价,让一些对价格不敏感但对新产品感兴趣的人首先购买使用,此时竞争者少,产品利润高;当竞争者增多后,降价销售,根据经济学供求原理,购买者将迅速上升,尽管单件产品利润下降,但因销售数量增加使得总利润仍然增加。

总体来说,企业将保持较好的销售业绩和利润。具体案例可参考INTEL,它的每款新CPU刚问世时都是高定价,随着竞争对手AMD的跟进,会逐步降价销售;而且新款出来后,老款也随即降价销售,这种策略使得INTEL二十多年来一直占据着CPU市场的霸主地位。

7.中国最有影响的企业案例市场营销

脑白金的市场营销 自1998年以来,在保健品史上刮起阵阵旋风的脑白金,在极短的时间内就启动了市场,在两至三年内即创造了十几亿元的销售奇迹。

脑白金的成功,让业内人士大开了眼界,更有不少营销人士为此大跌眼镜:热销超过5个年头,新版广告却越来越受欢迎,品牌形象日趋完好,脑白金真的神了! 脑白金的成功不是保健品市场的偶然性,而是品牌营销时代的必然性。脑白金的成功,再次证明了“品牌营销时代的到来”的客观性:消费者不必理会企业形象的完美,只须感受这个火爆品牌给自己带来的切实利益。

脑白金的成功,也显示出巨人军团对人性的透彻了解:深刻领悟人们的喜好,深谙本土文化,正确把握消费者心态!虽然脑白金一路风浪不断,但依然大受市场欢迎,除了产品实有其效,就是营销策划有独到之处。产品策略回顾 一、功效基础 睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠和睡眠不足的人比比皆是。

据资料统计,国内至少有70%的中年妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉,市场是如此之庞大,而安眠药又被公认为有副作用,不便于长期服用。另外,有肠道障碍的中老年人依旧大有人在,市场潜力极大。

因睡眠与肠道不好,可引发的病症相当之多,如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等多种病态,这些都是脑白金的潜在需求,由此可推出脑白金的市场潜力何其之大。同时,解决睡眠与肠道难题,效果相对较明显,见效也快,功效是消费者最关心的,老百姓买保健品治病的观念仍存在。

二、命名 脑白金的命名,也体现了产品的档次感。将睡眠与肠道功效的产品,提升到大脑层面,而且是大脑的脑白金体,可见产品的价值何其高档。

直观上命名给人的印象很神乎,在商业竞争上,它回避了功效的档次感,避免了同类产品命名相似的可能,将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品,令竞争者望尘莫及。 脑白金命名直观,琅琅上口,易记,利于传播,有品质感,显档次,也符合本土化特点。

同时,产品命名也体现了它的巨人情结,与脑黄金仅一字之差,而且白金与黄金更珍贵。 三、定位 脑白金以中老年人为主要消费对象,而且仅限于中大城市,这在价格上表现得很明显,68元/盒,平均每天7元钱的消费水平,正好处于保健品价位的中等层次。

一般小城镇、农村以及非富裕地区中老年人很难消费,这就是脑白金在富裕地区销量远远大于非富裕地区的原因。脑白金也难以再由地级市向县城渗透(江、浙部分城市除外),脑白金定位走的就是城市化路线。

谈到脑白金的包装,相当多的设计师可能会不屑一顾,认为缺乏创意,尽管加上了洋人的头像,也改变不了土里土气的本色。但就是这个包装,却历经多次修改,在多次市场验证后,才确认定稿,这可能是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别吧。

四、形态 脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成,两者各有功能偏向,而这种复合型的产品在国内不多。脑白金在形态上,避开了睡眠类和肠道类产品的跟进,有效地回避了竞争风险,同时也可诉求缓解中老年人的多种病态,这也是进口脑白金(只有胶囊)无法比拟的优势。

将两种功效反应明显的成分叠加在一起,使脑白金别拘一格,创出了自己的特色。 五、理论与市场支持 创意脑白金最感到得心应手的是其理论的支持,脑白金的主要成分“MELATONION”,1995年在美国引起轰动,相当多的专家、学者将研究成果,以书籍和论文的形式公布出来,即刻引起了MELATONION狂热。

之后,台湾、香港、日本等地引起了“MELATONION”热潮,这一切都为国内脑白金的面市,提供了充分的背景依据与新闻材料。关于“MELATONION”的专业书籍与上万篇论文支持,为脑白金的产品内涵注入了新的活力,也为产品理论体系的形成提供了重要科学依据。

从脑白金的产品力来看,已经相当强势,理论也好,学术也好,功效也好,产品的命名与包装形态也好,都符合了中国特色。有了这些基础支持,接下来就是如何创意,将科技转化为成果。

概念策略回顾 一、从年轻态说起 长生不老,益寿延年,是人类生生不息追求的意境,从远古历代帝王的“长生之路”可窥见一斑。衰老是魔鬼,衰老是可怕的,步入中老年的中国老百姓没有几人不担心衰老:女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再,老人怕疾病缠身、老太龙钟、卧床不起、不久人世。

这是人性的弱点。“年轻态”的感觉真好!脑白金把握住了这个深层次的心理需求,创出了“年轻态”的大概念,何奈中老年人不对脑白金跃跃欲试呢? 有了“年轻态”的大创意,什么老年斑啊,更年期啊,皱纹啊,白发啊,各种老年性疾病都可迎刃而解,衰老是万恶之源,保持“年轻态”生活更有质量,这是公认的定律。

礼品定位 中国是个礼仪之都,从古到今,中国人一直崇尚礼仪,“礼尚往来”、“来而不往非礼也”,更论证了中国人的礼品情结。脑白金将一个保健品,提升到礼品的高度,不仅仅拓展了自己的市场范围,而且令所有保健品都汗颜。

在国人的礼品清单里,脑白金还成为烟、酒、钱等其它礼品的竞争品,已远远超出健康品的圈子。同时从“。

8.求经典营销案例

一次不伤品牌的季末促销策划纪实 笔者一直认为,一个好的促销一定不是以牺牲品牌为代价的,哪怕这个活动在当时做的很热闹、很好看。

一旦对品牌形成伤害,这种伤害在今后是无法弥补的。而一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存。

2002年笔者时任某品牌时装公司市场部经理,负责公司总体的市场运作。作为一个品牌时装公司的市场部除了市场总体营销From EMKT.com.cn策略的制定外,还有一个很重要的工作就是季末库存的消化。

众所周知,时装是一个季节性和时尚性很强的产品,当季产品是金,过季产品就不值钱了,但时装畅滞销如何,并不一定是产品本身的好坏,因素涉及到的包括人文、社会、地域文化、流行趋势等等一系列问题,更不要说营销力度了,每一项对库存量的掌控都是致命的。因此你的市场预测做的再好好,生产的产品也不可能恰到好处地销售完(至少目前国内服装企业还做不到),多少都会有一定的库存积压,如果库存量过大而不能在季末想办法消化掉,就会造成很大的资金压力。

由于市场原因,2002年的六月中旬公司就向市场部下达了消化夏装产品库存的任务,一看库存量,我们都傻眼了,居然有近200多万元的库存,这怎么卖啊! 市场变化就是命令,没有别的办法,只有尽快拿出应对策略才是最好的解决办法,笔者当即召集市场部全体和销售部相关人员进行讨论,准备做方案。 一下午的讨论,提出打折、开辟特卖场等方案都一一被我否掉。

打折促销在服装界已成为一种惯例,很多中小品牌在新品上市时就开始打折销售,以减轻季末库存压力,使得品牌根本就没有任何价值和含金量。然而打折犹如一把双刃剑,虽然对当下销售能起到一定的作用,但对品牌的反作用伤害力也是很大的。

特别对于高档品牌,其消费者对品牌独享的心理是很重的,他们需要的是品牌对其心理的满足,一旦在这么短的时间内打折处理,会对他们造成很大的心理失落,该品牌对他们将失去意义,再想他们消费是很难的。而对于那些对价格敏感,又希望穿点品牌的消费者更养成他们在新品上市时的持币待购心理,不利新品销售。

怎样才能即保持品牌的价值,同时还要达到促销增量的目的呢? 通过长时间的讨论,“知识” 两字浮现在我们面前。从事营销的朋友都知道,卖产品不如卖知识,卖知识不如卖观念。

为了卖产品而卖产品,产品很难有好的销量。但如能通过销售过程传播一种知识、传达一种观念,让消费者在接受知识和观念的同时产生消费行为,就能达到事半功倍效果。

但怎么才能真正做到寓教于售呢?这些知识通过什么方式传递给顾客、并让顾客感到这就是她们所需要的呢? 在我们对目标消费者的消费习惯和行为进行调查分析后发现,现代女性对服装消费还是很感性的,很多时候并不清楚该怎么选择和搭配服装,特别是对色彩、面料的选择,饰品和发型的搭配更是凭着自己的感觉判断。 根据这一调查分析结果,我们联想到“搭配”,通过教授顾客如何根据自身特点选择服装,到选择什么样的色彩、面料、银包饰品、发型及彩妆。

虽然现在有很多时装本身就是成套销售,促销员也会给顾客建议上下搭配购买,而我们的此次活动要将这种肤浅的搭配上升到女士整体造型层面。 思路清晰了,一个知识营销的方案也很快出来了。

第一步,确定促销主题。根据此次活动的内容主标题定为“**服饰碰碰配”,副标题为“女士整体形象塑造大揭密“。

第二步,请公司首席台湾服装设计师(这季服装的主设计师),根据自己的设计理念,将现有成品按照最佳搭配方法(包括服装、鞋、发式、彩妆、饰品及适合环境)作出若干搭配组合,并作简要说明。结果根据要求搭配出100多套组合。

第三步,根据搭配组合采购所需配饰,聘请模特严格按搭配要求着装拍照,设计师亲自指导动态、表情、彩妆。所有照片进入电脑按要求做背景处理,印刷成册,并在活动前一天下发到所有卖场。

第四步,选择合适的展示和发布地点、时间。地点和时间的选择是决定促销活动成败非常关键的问题,现在很多企业做促销看似很热闹,人气很旺,但不买货,其原因有很多,但很重要的一个原因就是时间和地点的选择没有把握好,很多来看热闹的都是没事做的民工,没能吸引一定的目标顾客,实际是做了无效投入。

因此我们在地点的选择上遵循两个原则,既要有足够的人气,还必须要能吸引一定层次的目标受众。在时间的选择上要选择女士特别是白领女士购物的时间。

通过调查,决定把地点选在当地最高档的购物广场门前,时间定在周五-周日上午9:30到11点(主要考虑到当地六月气候已经很炎热了)。活动周期也是一个需要考虑的问题,时间太长会拖疲消费者,产生不了价值感,太短又不能充分拉动销售。

经过反复思考,整个活动周期定为一周,现场演示就做三场,做两次整体造型课堂两次(安排在晚上公司大会议室)。 第五步选择合适的渠道和时间发布信息。

在什么时间通过什么方式来发布这个信息呢?必竟这只是个季末促销,不可能花太多的广告费。而且在投放时间的把握上也是大费周章,太早浪费大,太晚又担心信息传达不充分。

9.市场营销案例

佐丹奴服装营销案例分析 港资品牌“佐丹奴”在90年代初开始进驻国内市场,短短几年里,其专卖店数量发展迅猛,而且其销售和利润率都跃居同行业榜首,成为成功实施品牌战略的经典之作。

根据笔者近年来对该品牌的观察和调查,将其独到的成功品牌营销策略进行归纳总结供国内同行参考。 一、周密的市场调查,准确的市场定位。

首先从面料的考究和选择来看,当今世界科技日新月异,化纤面料层出不穷,但经过人们长期使用和筛选,人们至今钟情的依然是棉制品。棉布面料以其透气性好,吸水性强,手感舒适,耐用廉价等特点,而表现出其永恒的生命力。

因此该品牌服装从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜,无一不是由全棉或高含棉面料制成。这样就满足了各种年龄阶段的消费者的需求,为获得尽可能多的消费者群体奠定了基础。

再根据价格和款式突出服务于18~45岁的中青年人,因为这一年龄层的人士,服装购买欲最旺盛、更新换代频率最高。 其次从服装的价格定位来看,“佐丹奴”敏锐地察觉到我国服装市场上中高档价格男装花色品种的匮乏,尤其是款式表现为“大路货”的断档。

针对这种情况,“佐丹奴”将产品价格定位为:全棉长短袖T恤50~150元,棉布衬衫100~200元,长裤100~300元,皮带100~200元。夹克与加厚棉料夹克200~400元。

风褛500元左右,羊毛衣150~300元。这种价格定位非常适合我国现阶段大中城市居民的消费水平。

再次从该品牌服装款式的确定来看,不难发现其经营者深谙国人的着装心理和习惯,对我国的服装文化亦下了一番功夫进行研究,把握较准。我国是一个文化历史悠久,崇尚中庸的古老民族,穿着朴素,不寒碜亦不过火乃最高境界,较之于西方民族更含蓄和传统。

尽管现在我们生活水平提高很快,与西方文化亦有所交融,但自身的穿着打扮却有其自身渐进的发展进程,大多数人并不追求新奇。针对这种市场状况,“佐丹奴”服装款式设计力求简明、流畅,而不见粗陋。

给人感觉透着古典、浑朴的平凡,但又毫无落伍、过时之感,体现出一贯禀承的“优雅中愈见洗练的沉稳风格”。 二、独到的企业策划,匠心独具的市场营销。

“佐丹奴”在进行了充分细致的市场调研后,确立了以中国大中城市为目标市场的策略,形成了以深圳为总部,以珠江三角洲为中心,并向全国大中城市辐射的商业网络。 在城市里,“佐丹奴”将专卖店设在人流量大、客流量多、影响广的商业旺市,即使该地段租金远高于其它地段,亦在所不惜。

因它可以通过商品流通速度的加快和资金周转的加速,来提高资金的利用率,从而赢得较高的利润率。根据各大城市不同的人口数量,确定设立不同规模和数量的专卖店。

城市大,人口多,店铺规模就大,数量也就越多。 虽然佐丹奴在全国各地的专卖店规模大小不一,但其品牌风格却完全保持一致。

所有该品牌的专卖店都以浅兰底色、配以横写的白色粗体的中英文“佐丹奴”字样的注册商标直接作为商店名称,既简洁醒目、印象突出,又象幅广告牌,令人赏心悦目。各地专卖店,从建筑物外观到装修包括色彩、造型、用料和货架以及服装摆设都禀行统一的风格。

“佐丹奴”亦根据自身特点注重利用传媒进行广告宣传,以达到促销目的。但目标层次并非只局限于简单的服装宣传,来扩大眼前的销量,而更多的是注重其品牌文化氛围的营造。

每年都适时推出富有创意的精美广告片断在电视上播放。在店内张贴表现其品牌主题,同时又充满活力、令人遐想和回味无穷的海报和年历。

这无疑提高了该品牌的形象品位,丰富了其内涵,潜移默化中加深了品牌的穿透力和扩大了影响度。同时身处城市商业中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌,本身也就是不叫广告的广告,向过往行人展示其风采,效果显著。

三、利用连锁特许经营权,实施扩张策略,实现规模经营。 “佐丹奴”在向全国进行规模扩张的同时,为维护其连锁店统一的品牌风格,连锁经营实行“四统一”: 1、统一商号。

所属专卖店全部使用该品牌的统一名称,经营场所的企业商标、外部形象、内部装璜、商品陈列、货架与服装都统一制作。 2、统一供货。

实行“集中供应,分散经销”,对所属各分店经营的商品,都由配送中心直接从生产厂家进货,统一由其发送货物。 3、统一定价。

对所属各分店经营商品的销售价格,执行总部所确定的统一定价,禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象行为的发生。 4、统一管理。

对所属各分店的经营计划、指标考核、经营规范、员工培训以及人事、财务、行政等各项管理都执行公司的统一规定。 “佐丹奴”以品牌为核心发展加盟工厂和加盟店,由“佐丹奴”为加盟商家提供销售分析、营销推广、市场分析、形象设计、财务分析、人事培训、仓货分析及电脑支援,组建了一支全国性的强大稳定的加盟大军,形成了一个覆盖全国的营销网络。

有哪些好的品牌营销案例分析

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